面向3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值模式研究.pdf

1、2009年1月7日，中國(guó)工業(yè)和信息化部發(fā)放了3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照，中國(guó)電信業(yè)自此進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代—3G時(shí)代。近幾年，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的不斷完善和3G用戶人數(shù)穩(wěn)步增加，3G已成為中國(guó)電信移動(dòng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。各大電信運(yùn)營(yíng)商針對(duì)3G業(yè)務(wù)展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電信運(yùn)營(yíng)商們已經(jīng)意識(shí)到3G客戶已經(jīng)成為決定他們未來(lái)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，而對(duì)3G客戶的保持、吸引和發(fā)掘已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展階段的重中之重。
　　 本文將針對(duì)電信行業(yè)的發(fā)展新趨

2、勢(shì)，對(duì)3G業(yè)務(wù)客戶價(jià)值的內(nèi)涵進(jìn)行研究，提出了一種基于3G業(yè)務(wù)客戶價(jià)值的模式發(fā)現(xiàn)方式，可以更加全面、詳細(xì)地反映出各類客戶的特征，根據(jù)模式發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，電信運(yùn)營(yíng)商可以對(duì)3G客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)，并對(duì)其采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，從而提高資源的利用效率。
　　 首先，分析3G的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)3G客戶的劃分問(wèn)題提出了質(zhì)疑，并通過(guò)3G市場(chǎng)特征的分析和客戶價(jià)值內(nèi)涵的分析對(duì)基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值進(jìn)行了界定，為客戶價(jià)值模式發(fā)現(xiàn)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。
　　

3、 然后，依據(jù)3G的特殊性和指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想和原則，設(shè)計(jì)了基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系模型，并對(duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的解釋說(shuō)明。應(yīng)用了層次分析法確定因素層對(duì)指標(biāo)層的權(quán)重，并為了下一步的模式發(fā)現(xiàn)過(guò)程提前做了準(zhǔn)備。
　　 最后，根據(jù)建立的基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值指標(biāo)體系進(jìn)行客戶價(jià)值的模式發(fā)現(xiàn)研究，首先對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了預(yù)處理，分別從當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩方面對(duì)客戶價(jià)值模式發(fā)現(xiàn)步驟進(jìn)行了研究，并根據(jù)模式發(fā)現(xiàn)的結(jié)果對(duì)新客戶進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。并