威勝能源大客戶營銷策略研究.pdf

1、如何讓企業(yè)在日益激烈的市場競爭中脫穎而出，是企業(yè)家和經(jīng)理人們永恒的話題。長時間的營銷實踐證明不同的企業(yè)對公司的貢獻有很大的區(qū)別，因此有必要對企業(yè)客戶進行細分，找出對企業(yè)做出重要貢獻的重點客戶，并且針對重點客戶實施個性化的營銷。威勝集團是能源計量產(chǎn)品的領跑者，通過對能源計量產(chǎn)品市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的分析，可以得知目前國家政策對能源計量產(chǎn)品市場影響很大，由于國家電力體制改革，電力客戶需求趨向于多元化。通過對威勝集團能源計量產(chǎn)品（此文簡稱“威勝

2、能源”）營銷狀況的考察可以發(fā)現(xiàn)為集團創(chuàng)造大多數(shù)利潤的是少數(shù)電力企業(yè)大客戶。能源計量產(chǎn)品行業(yè)的特征和威勝集團的市場營銷現(xiàn)狀，決定未來威勝集團營銷發(fā)展趨勢是走向大客戶營銷。文章利用SWOT模型分析了威勝能源大客戶營銷發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)勢、弱勢、機會和威脅，考察了其實施的可行性。威勝集團實施大客戶營銷策略首先是對能源計量產(chǎn)品市場實施細分，根據(jù)大客戶的特征可以分為內在價值型客戶、附加價值型大客戶、戰(zhàn)略價值型大客戶，不同的大客戶所采取的營銷策略不同。為