MT公司銷售人員流失研究.pdf

1、員工流失問(wèn)題及解決一直是企業(yè)人力資源管理實(shí)踐與研究領(lǐng)域中的重要課題。銷售人員掌握著市場(chǎng)的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和客戶的重要信息，他們是企業(yè)生存最直接和重要的手段。長(zhǎng)期以來(lái)優(yōu)秀的銷售人才一直是企業(yè)之間爭(zhēng)搶的目標(biāo)，與此同時(shí)，銷售人員也是最不穩(wěn)定的職業(yè)群體。本文正是基于銷售人員的特點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)有理論基礎(chǔ)結(jié)合MT公司的現(xiàn)實(shí)狀況，分析各方面因素的影響作用，找出其流失的內(nèi)在規(guī)律。目的是幫助企業(yè)走出困境，提高銷售人員的忠誠(chéng)度，降低銷售人員主動(dòng)流失率，使管理者能夠

2、有針對(duì)性的預(yù)警、控制和管理企業(yè)銷售人員的流失問(wèn)題。與此同時(shí)，為有相似情況的企業(yè)提供一定的理論與對(duì)策上的借鑒。本文不僅豐富了銷售人員流失的理論研究，為管理實(shí)踐提供了理論支持，并且對(duì)企業(yè)降低銷售人員流失率，提高企業(yè)的凝聚力，加強(qiáng)人力資源科學(xué)管理方面有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
　　 MT公司進(jìn)駐中國(guó)二十多年，在發(fā)展過(guò)程中同樣受到銷售人員流失問(wèn)題的困擾，給企業(yè)造成很大的損失。本文以主動(dòng)流失的主管級(jí)及以下銷售人員作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)近五年來(lái)銷售人

3、員離職數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，分析了MT員工流失的特點(diǎn)和對(duì)企業(yè)造成的巨大影響。對(duì)影響員工流失的各方面因素進(jìn)行具體分析，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式，找出導(dǎo)致銷售人員主動(dòng)流失率較高的主要原因。在此基礎(chǔ)上，從人力資源管理的角度提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。
　　 本文按提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的次序展開(kāi)論述。首先，提出當(dāng)前員工流失問(wèn)題的現(xiàn)象，把相關(guān)理論作為研究基礎(chǔ)，回顧了三個(gè)基礎(chǔ)激勵(lì)理論和國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者針對(duì)人員流失問(wèn)題的相關(guān)研究成果。其次，簡(jiǎn)介了MT公司發(fā)展史

4、及組織結(jié)構(gòu)，介紹了近五年MT公司銷售人員主動(dòng)流失的情況，并分析了銷售人員的流動(dòng)特點(diǎn)和人員流失對(duì)MT公司造成的影響。再有，對(duì)MT公司主動(dòng)流失的銷售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，介紹了調(diào)查方法，根據(jù)離職信息進(jìn)行分析匯總得出的離職人員的特點(diǎn)，分析了銷售人員流失的原因，提出MT公司薪酬、績(jī)效考核和員工職業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題。最后，提出改善薪酬體系和績(jī)效考核機(jī)制的調(diào)整措施，針對(duì)MT公司組織機(jī)構(gòu)扁平化的特點(diǎn)，提出了對(duì)員工職業(yè)發(fā)展方面的改進(jìn)方法，并強(qiáng)調(diào)了銷售人員的