畢業(yè)論文--房地產銷售分析

1、<p><b>　　畢業(yè)項目</b></p><p>　　2011 屆</p><p>　　畢業(yè)項目任務書（個人表）</p><p><b>　　系部：電子系</b></p><p><b>　　續(xù)表：</b></p><p>

2、　　注： 此表在指導老師的指導下填寫。</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　本畢業(yè)項目是關于一些房產銷售的一些主要內容，和房產銷售的基本知識和流程以及銷售時的一些技巧，通過這些學習，了解到房產的一些走勢及專業(yè)知識，從而鍛煉到自身的能力。</p><p>　　關鍵詞：房地產銷售，流程，技巧</p><

3、;p><b>　　目錄 </b></p><p>　　銷售設計方案目的‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　1.1設計要求‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　1.2設計意義‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥5</p><p>　　第二章 銷售設計方案的主

4、要內容‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥6</p><p>　　第三章 關于房地產銷售專業(yè)知識‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.1置業(yè)顧問的基礎知識‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.2接待客戶的基本流程及禮儀？‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.3怎樣整理和回訪你的客戶‥‥‥‥‥‥‥‥

5、‥‥‥‥‥‥‥7</p><p>　　3.4一個好的樓盤應具備的條件有哪些‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥8</p><p>　　3.5房地產行業(yè)通常指的5證2書是什么? ‥‥‥‥‥‥‥‥‥8</p><p>　　第四章 房產銷售的技巧‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9</p><p>　　第五章 房地產銷售流程‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15

6、</p><p>　　第六章 設計小結‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥25</p><p>　　參考文獻‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥26</p><p>　　致謝‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥27</p><p><b>　　第一章 設計目的</b></p>

7、<p><b>　　1.1設計要求</b></p><p>　　接手一個項目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。</p><p>　　在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經營模式和姿態(tài)就無形中確定了項目的銷售姿態(tài)。以時間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項目

8、快速回籠資金，強化產品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)</p><p><b>　　1.2設計意義</b></p><p>　　因為任何產品都不能100%符合市場需求，任何一張價格表，也只能相對合理。任由顧客挑選，就會將相對不適應市場和價格不合理的產品積壓下來，造成總銷售進度下降和成本提高，還可能影響公司商譽 </p><

9、p>　　第二章設計方案的主要內容</p><p>　　銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。</p><p>　　銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。</p><p>　　來

10、電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。</p><p>　　銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料。</p><p>　　換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。 </p><p>　　催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。</p><

11、p>　　成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。</p><p>　　銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，可以以圖形方式直觀顯示。</p><p>　　銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。</p><p>　　第三章 關于房地產銷售

12、專業(yè)知識</p><p>　　3.1置業(yè)顧問的基礎知識</p><p>　　好的置業(yè)顧問不僅要具備房地產銷售行業(yè)的專業(yè)知識最好還要具備比如建筑學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。</p><p>　　但是一個好的置業(yè)顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)

13、容積率、小區(qū)先進的安防系統(tǒng)及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業(yè)的相關信息及發(fā)展走向。</p><p>　　只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問是一個極能提高

14、個人素質和強調個人修養(yǎng)的一個專業(yè)性很強的職業(yè)，它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業(yè)人員必須具備簡單的營銷能力。</p><p>　　置業(yè)顧問的工作其實很簡單就是幫助客戶挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環(huán)境。這個工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經歷客戶挑選到滿意的房子后的高興。不但客戶開心

15、，自己也會有成就感，也可以和客戶建立良好的朋友關系。</p><p>　　置業(yè)顧問不僅僅代表了公司及開發(fā)商的形象，更主要的是他是開發(fā)商與客戶之間的橋梁，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客戶還能第一時間把每一位客戶的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發(fā)商，以便于開發(fā)商在今后的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業(yè)作出更

16、好的決策，作為員工我們才有更好的發(fā)展。</p><p>　　3.2接待客戶的基本流程及禮儀？</p><p>　　首先要明確來訪的每位客戶1、他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。2、他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。3、也許他是路過這里順便近來的，或者他是通過在朋友及家人那里得知的；不管怎么樣，認真的對待每一位客戶是作為一個置業(yè)顧問最基本的專業(yè)要求。因為客戶就是我們的資本，

17、客戶就是我們的衣食父母。</p><p>　　當客戶進入銷售現場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然后將他領至沙盤處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢問客戶的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等）。當了解完客戶的相關情況后，請他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤相關資料，在客戶閱讀資料的同時向客戶推薦適合客戶的戶型，并征求客戶意見與客戶做更深層次的

18、交談。主動提出邀請客戶一起去所推薦單位（房源）的現場參觀（置業(yè)顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶介紹小區(qū)內部規(guī)劃）。當客戶滿意推薦戶型時可詢問客戶的付款方式并計算出具體的房價。與此同時向客戶要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客戶（并告訴客戶該單位（房源）很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客戶意向較強可為客戶辦理預留登記）。待客戶走后及時收拾打掃接待現場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑

19、臉相迎、笑臉相送，并把握好與</p><p>　　客戶談話的技巧，盡可能的營造一種好的交談氛圍</p><p>　　3.3怎樣整理和回訪你的客戶</p><p>　　每當接待完畢一個客戶，就應該及時的盡量詳細的記錄下并建立客戶檔案來，以便在回訪時更方便。并對客戶進行分類（如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀了解型等）。</p>&l

20、t;p>　　對較可能盡快購買的客戶進行重點回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購買的步伐，加強客戶購買的信心。</p><p>　　對意向性不強的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購買時一定要向客戶詢問不購買的真正原因，并做好分析記錄及時反饋回公司。以便于公司對銷售策略的改進</p><p>　　3.4一個好的樓盤應具備的條件有哪些</p><p

21、>　　一個好的樓盤應具備好的小區(qū)規(guī)劃設計、戶型設計、小區(qū)園林景觀設計、周密的保安防范體系及星級的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設施等。</p><p>　　3.5房地產行業(yè)通常指的5證2書是什么?</p><p><b>　　5證是指：</b></p><p><b>　?、伲航ㄔO用地規(guī)劃證</b>

22、</p><p>　?、冢航ㄔO工程規(guī)劃許可證</p><p>　?、郏航ㄔO施工許可證：</p><p><b>　?、埽侯A售許可證</b></p><p><b>　?、荩和恋厥褂米C</b></p><p><b>　　2書是指：</b></p&g

23、t;<p><b>　?、伲菏褂谜f明書</b></p><p><b>　　②：質量保證書</b></p><p>　　第四章 房產銷售的技巧</p><p>　　與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此

24、類情況發(fā)生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而

25、你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受</p><p>　　一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客</p><p>　　為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿

26、。所以要注意以下幾點:</p><p><b>　　1、看著對方說話</b></p><p>　　無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。</p><p

27、><b>　　2、經常面帶笑容</b></p><p>　　當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。</p><p>　　3、用心聆聽聽對方說話</p>

28、;<p>　　交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。</p><p><b>　　4、說話時要有變化</b></p><p>　　你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此， 應

29、多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。</p><p><b>　　二．擒客先擒心</b></p><p>　　1、不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。</p><p>　　2、每天早上，你應該準備結交多些朋友。</p><p>　　3、你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。 </p

30、><p>　　4、賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。</p><p>　　5、顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。</p><p>　　6、集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。</p><p>　　顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。最高的推銷境界是

31、協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。</p><p>　　三、銷售員應有的心態(tài)</p><p>　　任何一個推銷專家都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。</p><p&g

32、t;<b>　　1、信心的建立</b></p><p>　　強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。假定每位顧客都會成交，銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。</p><p>　　人

33、靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。</p><p><b>　　2、正確的心態(tài)</b></p><p>　　銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)

34、。</p><p>　　被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 </p><p>　　3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 </p><p>　　“為什么這位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷

35、是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。</p><p>　　世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。</p><p&g

36、t;　　4、討價還價的心態(tài)技巧 </p><p>　　這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個點，但不要讓他感到很容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應“落定”，

37、才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。</p><p>　　有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。</p><p><b>　　四、尋找客戶的方法</b></p><p>　　大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到

38、有針對性，才能事半功倍呢？</p><p>　　1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。</p><p>　　2、展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷。</p><p>　　3、組織關系網絡：善干利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。</p><p>

39、　　4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。</p><p>　　5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。</p><p>　　6、重點訪問法:對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。</p

40、><p>　　7、滾雪球法:利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大</p><p><b>　　五．眼腦并用</b></p><p>　　1、眼觀四路，腦用一方。</p><p>　　這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳

41、遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。</p><p>　　2、留意人類的思考方式</p><p>　　人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強

42、其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。</p><p>　　3、口頭語信號的傳遞</p><p>　　當顧客產生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號:</p><p>

43、;　　顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等;</p><p><b>　　詳細了解售后服務;</b></p><p>　　對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;</p><p><b>　　詢問優(yōu)惠程度;</b></p><p>　　對目前正在使用的商品表示不滿;</p>

44、<p>　　向推銷員打探交樓時間及可否提前;</p><p>　　接過推銷員的介紹提出反問;</p><p><b>　　對商品提出某些異議</b></p><p>　　4、身體語言的觀察及運用</p><p>　　通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。</p><p

45、><b>　　5、表情語信號</b></p><p>　　顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;</p><p>　　眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;</p><p>　　嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。</p><p><b>　　6、姿態(tài)語信號<

46、;/b></p><p>　　顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松;</p><p>　　出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作;</p><p>　　拿起訂購書之類細看;</p><p>　　開始仔細地觀察商品;</p><p>　　轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊

47、;</p><p>　　突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。</p><p><b>　　7、引發(fā)購買動機</b></p><p>　　每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是“發(fā)掘”這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買

48、樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。</p><p>　　六、與客戶溝通時的注意事項</p><p>　　1、勿悲觀消極，應樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、</p><p>　　多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化

49、術語10、學會使用成語</p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　七、揣摩顧客需要</b></p><p>　　不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。</p><p><b>　　售

50、樓員切記：</b></p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　用明朗的語調交談；注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣；詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題；精神集中，專心傾聽顧客意見；對顧客的問話作出積極的回答。</p><p><b>　　2、提問</b>

51、</p><p>　　你對本樓盤感覺如何；你是度假還是養(yǎng)老；你喜歡哪種戶型；你要求多大面積?</p><p><b>　　3、備注</b></p><p>　　切忌以貌取人；不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話；不要打斷顧客的談話；不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。</p><p><b>　　八、引導顧客

52、成交</b></p><p>　　清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。</p><p><b>　　1、成交時機</b></p><p>　　顧客不再提問、進行思考時；當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心；一位

53、專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向；話題集中在某單位時；顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時；顧客開始關心售后服務時；顧客與朋友商議時。</p><p><b>　　2、成交技巧</b></p><p>　　不要再介紹其他單位；讓顧客的注意力集中在目標單位上；強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等；強調優(yōu)惠期，不買的話，過幾

54、天會漲價；強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了；觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標；進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處；幫助顧客作出明智的選擇；讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。</p><p><b>　　3、成交策略</b></p><p><b>　　迎合法：</b></p><p>

55、　　我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?</p><p>　　這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。</p><p><b>　　選擇法：</b></p><p>　　先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢?</p><p>　　在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”或者“否”的問題。&l

56、t;/p><p><b>　　協(xié)調法：</b></p><p>　　我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢?</p><p><b>　　真誠建議法：</b></p><p>　　我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?</p><p>　　

57、如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。</p><p><b>　　利用形勢法：</b></p><p>　　促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。</p><p><b>　　4、備注</b></p><p>　　切忌強迫顧客購買；切忌

58、強迫顧客購買；切忌表示不耐煩:你到底買不買；必須大膽提出成交要求；注意成交信號；進行交易，干脆快捷，切勿拖延。</p><p><b>　　九、促銷成交</b></p><p><b>　　1、釣魚促銷法</b></p><p>　　利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購買行動。</p>&

59、lt;p><b>　　2、感情聯(lián)絡法</b></p><p>　　通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷售目的。</p><p><b>　　3、動之以利法</b></p><p>　　通過提問、答疑、算賬等方式，

60、向顧客提示購買商品所給他們帶來的</p><p>　　好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。</p><p><b>　　4、以攻為守法</b></p><p>　　當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。</p><p><b>　　5、

61、從眾關連法</b></p><p>　　利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。</p><p><b>　　6、引而不發(fā)法</b></p><p>　　在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。</p&g

62、t;<p><b>　　7、動之以誠法</b></p><p>　　抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受上。</p><p><b>　　8、助客權衡法</b></p><p>　　積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購

63、買決定。</p><p><b>　　9、失利心理法</b></p><p>　　利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這個村就沒有這個店”的心理，來提醒顧客下定決心買。</p><p><b>　　10、期限抑制法</b></p><p>　　推銷員可以利用或制造一

64、些借口或某些客觀原因，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。</p><p><b>　　11、欲擒故縱法</b></p><p>　　針對買賣雙方經常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對

65、方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。</p><p><b>　　12、激將促銷法</b></p><p>　　當顧客已出現欲購買信號，但又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交</p><p><b>

66、　　十、售后服務</b></p><p>　　顧客咨詢有關售后服務的問題或質量時，促銷員應耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務印象。</p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　保持微笑，態(tài)度認真；身體稍稍傾前，表示興趣與關注；細心聆聽顧客問題；表示樂意提供幫助；提供

67、解決的方法。</p><p><b>　　2、備注</b></p><p>　　必須熟悉業(yè)務知識；切忌對顧客不理不睬；切忌表現漫不經心的態(tài)度。</p><p><b>　　十一、結束</b></p><p>　　終結成交是銷售過程中的自然結果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產品或

68、服務，銷售員就應該立即準備終結成交。或者如售樓員發(fā)現雙方的讓步都已經達到極限，無法再取得新的進展時，那么就該作出最好的決定--終結成交。成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。</p><p><b>　　1、要求</b></p><p>　　保持微笑，保持目光接觸；對于未能即時解決的問題，確定答復時間。提醒顧客是否有遺留的物品；讓客人

69、先起身提出走的要求，才跟著起身；目送或親自送顧客至門口；說道別語。</p><p><b>　　2、備注</b></p><p>　　切忌匆忙送客；切忌冷落顧客；做好最后一步，以期帶來更多生意。</p><p>　　3、終結成交后的要點</p><p>　　銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實，這只是下一次銷售

70、的開始。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結成交之日自問:在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護；在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報；在銷售過程中，我是否設法使客戶增加了對自己產品的認識；在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么；在銷售過程中，我是否過分注

71、重與客戶的私交?</p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　。</b></p><p><b>　　。</b></p><p>　　第五章 房地產銷售流程</p><p><b>　　第一、 尋找客戶</b&g

72、t;</p><p><b>　　一、客戶的來源渠道</b></p><p>　　要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。</p><p>　　客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符

73、合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。</p><p><b>　　二、接聽熱線電話</b></p><p><b>　　1．基本動作</b&

74、gt;</p><p>　　(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。</p><p>　　(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。</p><p>　　(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：</p>

75、<p>　　第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。</p><p>　　第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。</p><p>　　其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。</p><p>　　(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。</p><p>　　(5)掛電話之前應報出業(yè)務員

76、自己的姓名(有可能的話可給客戶留下</p><p>　　業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 </p><p>　　(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。</p><p><b>　　2．注意事項 </b></p><p>　　(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做

77、(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)。</p><p>　　(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。</p><p>　　(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。</p><p>　　(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。</p><p&

78、gt;　　(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 </p><p>　　(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。</p><p>　　(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。</p><p>　　第二、 現場接待</p><p>　　現場接待作為銷

79、售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。</p><p><b>　　一、迎接客戶</b></p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。</p>&l

80、t;p>　　(2)銷售人員立即上前，熱情接待。</p><p>　　(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。</p><p>　　(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。</p><p>　　(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務

81、員不在，應熱情為客戶做介紹。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p>　　(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。</p><p>　　(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，</p><p>　　(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。<

82、;/p><p><b>　　二、介紹項目</b></p><p>　　禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。</p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛

83、情況。</p><p>　　(2)按照銷售現場已經規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p>　　(1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。</p><p>　　

84、(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。 </p><p>　　(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。</p><p>　　(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)

85、勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。</p><p><b>　　三、帶看現場</b></p><p>　　在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現場。</p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。<

86、;/p><p>　　(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。</p><p>　　(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。</p><p><b>　　2．注意事項 .</b></p><p>　　(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。</p><p>　　(2)囑咐客戶帶好安

87、全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。</p><p><b>　　第三、 談判</b></p><p><b>　　一、初步洽談</b></p><p>　　樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。</p><p><b>　　1．基本動作</b></p

88、><p>　　(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 </p><p>　　(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。</p><p>　　(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。</p><p>　　(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首

89、付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。</p><p>　　(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。</p><p>　　(6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。</p><p>　　(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 </p><p><b>　　2．注意事項</b>

90、;</p><p>　　(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。</p><p>　　(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。</p><p>　　(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。</p><p>　　(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選

91、擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。</p><p>　　(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。</p><p>　　(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。</p><p>　　(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。</p><p>　　(8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。</p&

92、gt;<p>　　(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。</p><p>　　上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方

93、式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。</p><p><b>　　二，暫未成交</b></p><p><b>　　1．基本動作： </b></p><p>　　(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 </p><p>　　

94、(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。</p><p>　　(3)對有意的客戶再次約定看房時間。</p><p>　　(4)送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p>　　(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。<

95、/p><p>　　(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。</p><p>　　(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。</p><p><b>　　第四、客戶追蹤</b></p><p><b>　　1．基本動作</b></p><

96、;p>　　(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現場經理口頭報告。(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。</p><p>　　(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。</p><p>　　(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。</p><p><b>　　2．注意事

97、項</b></p><p>　　(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。</p><p>　　(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。</p><p>　　(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。</p><p><b>　　第五、 簽 約

98、 </b></p><p><b>　　一、成交收定金</b></p><p><b>　　1．基本動作 </b></p><p>　　(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。</p><p>　　(2)恭喜客戶。 </p><p>　　(3

99、)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。</p><p>　　(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。</p><p>　　(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。</p><p>　　(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。</p><p>　　(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客

100、戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。</p><p>　　(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。</p><p>　　(9)再次恭喜客戶。</p><p>　　(10)送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p

101、>　　(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現場</p><p>　　(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。</p><p>　　(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。</p><p>　　(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都

102、將按定金予以賠償。</p><p>　　(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。</p><p>　　(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。 </p><p>　　(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。</p><

103、p>　　(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。</p><p>　　(9)訂單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。</p><p>　　(10)收取的定金須確實點收。</p><p><b>　　二、定金補足</b></p><p><b>　　1. 基本動作</b>&

104、lt;/p><p>　　(1)定金欄內填寫實收補足金額。</p><p>　　(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。</p><p>　　(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。</p><p>　　(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫，</p><p>　　(5)詳細告訴客戶簽約日的各種

105、注意事項和所需帶齊的各類證件。</p><p>　　(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p>　　(1)在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準</p><p>　　(2)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 </p>

106、<p>　　(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。</p><p><b>　　三、換戶</b></p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價。</p><p>　　(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為

107、主。</p><p>　　(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。</p><p>　　(4)其他內容同原定單。</p><p><b>　　2．注意事項</b></p><p>　　(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。</p><p>　　(2)將原定單收回。</

108、p><p><b>　　四 、簽訂合約</b></p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。</p><p>　　(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。</p><p>　　(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主

109、要條款：</p><p>　　(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：</p><p>　　(4)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。</p><p>　　(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。</p><p>　　(6)將定單收回，交現場經理備案。</p><p&

110、gt;　　(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。</p><p>　　(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。</p><p>　　(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2.注意事項</b></p><p>　　(1)示范合同文本應事先準備好。</p>&l

111、t;p>　　(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。</p><p>　　(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。</p><p>　　(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。</p><p>　　(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。</p>&

112、lt;p>　　(6)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。 ，</p><p>　　(7)對簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。</p><p>　　(8)簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。</p><p>　　(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先

113、回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。</p><p>　　(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。</p><p><b>　　五、退戶 </b></p><p><b>　　1．基本動作</b></p><p>　　(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。</p>&

114、lt;p>　　(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶</p><p>　　(3)結清相關款項。</p><p>　　(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?lt;/p><p>　　(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。</p><p><b>　　2．注意事項 </b></p><p&

115、gt;　　(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。</p><p>　　(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決</p><p><b>　　第六、入住</b></p><p>　　一. 客戶辦理入住需提交的資料 </p><p><b>　　1、合同副本 </b></

116、p><p>　　2、房款證明(收據或發(fā)票) </p><p>　　3、驗份證明(身份證或其他相關證件)</p><p><b>　　4、交清房款尾款 </b></p><p>　　5、物業(yè)管理費(季或年)、公共維修基金 </p><p>　　6、裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)</p&g

117、t;<p>　　二、發(fā)展商入住需提交的資料：</p><p>　　1．房屋質量檢驗合格書 </p><p><b>　　2．房屋使用說明書</b></p><p>　　3．物業(yè)管理公約(需每位客戶與物業(yè)公司簽字認可)</p><p><b>　　4．驗收項目說明書</b></p&

118、gt;<p>　　5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標準</p><p><b>　　三、流 程：</b></p><p>　　1．開發(fā)商入住準備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住通知書 </p><p>　　2．客戶辦理入住流程</p><p>　　客戶憑入住通知書、身份證明、合

119、同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)——發(fā)展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約——物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標準——定租車位(可選項)——客戶繳納物業(yè)管理費(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。</p><p>　　3. 現場銷售基本流程 </p

120、><p><b>　　流程一：接聽電話 </b></p><p>　　⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。 </p><p>　?、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。 </p><p>　?、?/p>

121、在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。 </p><p>　?、戎苯蛹s請客戶來營銷中心觀看模型。 </p><p>　?、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 </p><p><b>　　注意事項： </b></p><p>　　⑴銷售人員正式上崗前

122、，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。 </p><p>　?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 </p><p>　　⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 </p><p>　　⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 </p><p>　?、杉s請客戶時應明確具體時間和地點，并且