天津電信公司營銷渠道的風險管理.pdf

1、隨著市場競爭的進一步加劇，營銷渠道作為企業(yè)在市場的前哨，具有推廣業(yè)務和收集市場反饋信息的作用，對通信運營商發(fā)展的促進作用正日益顯現(xiàn)，因而對渠道的研究就顯得異常重要。 天津電信為適應在競爭環(huán)境下的市場發(fā)展的需要，營銷渠道從最初的自辦營業(yè)廳為主，發(fā)展到現(xiàn)在的“自辦為主，代辦為輔”。在營銷渠道的建設和發(fā)展過程中，自辦營業(yè)廳要承擔大部分服務功能。天津電信在銷售、推廣新業(yè)務和收集市場反饋信息上都極度依賴代理商。如何在營銷渠道建設的過程中降

2、低運營成本、提高工作人員業(yè)務水平是渠道建設項目的重點環(huán)節(jié)。而在項目建設的過程中能不能對代理商進行有效地管理和約束，并且從根本上得到徹底解決也是項目中的主要風險。本文就主要依據(jù)項目風險管理對天津電信的渠道建設中的問題做了較為全面的梳理分析，提出了營銷渠道項目管理中的風險，如：營業(yè)廳的選址風險、員工培訓行為不規(guī)范、代理渠道管理不規(guī)范、行業(yè)合作渠道總體質量不如意、增值合作渠道管理混亂等諸多問題，并進行了深入的成因分析，可以在項目建設中得以借鑒

3、。 可以這么說，在現(xiàn)今市場越來越細分的急劇變化的環(huán)境下，渠道力量將成為通信運營商的核心競爭力的重要組成部分。天津電信在這種環(huán)境下，也面臨著新的渠道變革，營銷渠道的建設過程中應該注重的風險防范和應對措施是渠道建設項目中的重點內容之一。針對上述各種問題，本文主要依據(jù)項目管理理論和渠道權力依賴理論，并從天津電信的實際情況出發(fā)，運用項目管理的相關知識和技術，論述了在天津電信營銷渠道建設風險管理的5個階段--項目啟動、項目計劃、項目執(zhí)行、

4、項目控制和項目收尾。提出了在目前競爭環(huán)境下，營銷渠道建設和改進的風險管理。在天津電信營銷渠道建設這一項目的風險管理過程中涉及到的：風險識別既對天津電信營銷渠道建設和改進的識別與分析；對風險的響應及處理方案：有效分析環(huán)境，降低渠道建設成本、提高工作人員的素質，加強實體渠道建設，提高自主渠道在整個渠道體系中的比重等一系列解決思路，并在加強自主渠道的銷售能力，加強渠道管理信息系統(tǒng)的建設，規(guī)范社會代理渠道的管理，代理政策的制訂等方面也提出了一些