江蘇電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究.pdf

1、當(dāng)前，我國(guó)幾大電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都確定了以客戶為中心的新型運(yùn)作模式，一切圍繞客戶的需求，客戶成了企業(yè)的生命。企業(yè)也越來(lái)越感覺(jué)到掌握客戶資源的重要性，掌握客戶的關(guān)鍵還是在營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接企業(yè)和客戶的紐帶，是企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)推向客戶的橋梁，營(yíng)銷(xiāo)渠道決策已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和成功的重要戰(zhàn)略手段。本文研究的目的就是研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的電信運(yùn)營(yíng)商如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)整合競(jìng)爭(zhēng)力，形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文以江蘇

2、電信為例，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，分析國(guó)際國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)江蘇電信的競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行了分析和研究，闡述了營(yíng)銷(xiāo)渠道在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要作用，指出營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)是增強(qiáng)江蘇電信企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。本文運(yùn)用理論研究與實(shí)證分析相結(jié)合的方法，通過(guò)將市場(chǎng)細(xì)分理論與營(yíng)銷(xiāo)渠道管理結(jié)合起來(lái)，構(gòu)建了建立營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的流程框架，從細(xì)分電信市場(chǎng)、選擇目標(biāo)客戶、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行渠道定位、分析現(xiàn)有渠道、研究國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商渠道情況、分析渠道差距、設(shè)計(jì)渠