BtoB市場中的客戶價值評價和營銷資源的分配研究.pdf_第1頁
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文檔簡介

1、BtoB市場中的客戶是一類特殊的客戶類型,它有著區(qū)別于一般客戶的特征和行為規(guī)律。在目前客戶關系管理研究中,很少有針對這一類特殊客戶的研究。在這一背景下,本文集中探討了BtoB市場中客戶關系管理的核心問題,即BtoB市場中的客戶價值評價和基于價值的營銷資源分配問題。
　　在BtoB市場中的客戶特征和行為規(guī)律的基礎上,以一般客戶價值評價模型為原型,建立了BtoB市場中的客戶價值評價模型。運用生存分析法科學地確定了客戶生命周期長度和客戶

2、保持率,并根據(jù)BtoB市場中客戶特點,提出了基于客戶占有率的利潤因子確定方法。
　　營銷資源的分配是營銷活動的基礎,也是客戶關系管理的核心任務之一。本文探討了基于價值的企業(yè)營銷資源分配方法,通過對BtoB市場中的客戶價值細分和企業(yè)營銷資源的分類,運用動態(tài)規(guī)劃和判斷矩陣的方法實現(xiàn)了企業(yè)營銷資源基于客戶價值的定量分配。
　　BtoB市場中的客戶價值和營銷資源分配的綜合研究,有利于企業(yè)加強BtoB市場中的客戶關系管理能力,增強企業(yè)

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