00186國際商務談判201610

1、國際商務談判試卷第1頁共5頁2016年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試國際商務談判國際商務談判試卷試卷(課程代碼00186)本試卷共本試卷共4頁，滿分頁，滿分l00l00分，考試時間分，考試時間l50l50分鐘。分鐘?？忌痤}注意事項：考生答題注意事項：1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必

2、須對應試卷上的題號使用第一部分為選擇題。必須對應試卷上的題號使用2B2B鉛筆將鉛筆將“答題卡答題卡”的相應代碼涂黑的相應代碼涂黑o3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用05毫米黑色字跡簽字筆作答。毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分第一部分選擇題選擇題一、單項選擇題一、單項選擇題(本大題共本大題共2020小題，每小題

3、小題，每小題l分，共分，共2020分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡答題卡”的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。的相應代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1.美國談判協(xié)會會長杰德勒?尼爾龍伯格表達了“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛”的觀點的書是A.《談判人》B.《終極談判策略》C.《貿(mào)易洽談技巧》D.《談判的藝術》2

4、.以下選項中，屬于談判合同必不可少的程序是A.詢盤B.發(fā)盤C.遞盤D.還盤3.中國入世談判過程中遇到的最大談判對手是A.美國B.英國C.法國D.德國4.一般而言，常具有“控制他人”心理特點的談判人員類型是A.遲疑型B.嘮叨型C.沉默型D.頑固型5.下列選項不屬于國際商務談判與一般貿(mào)易談判共性的是A.以經(jīng)濟利益為目的B.影響談判的因素復雜C.以價格作為談判核心D.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標6.“合同是當事人之間設立、變更、終止民事關

5、系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護?！贝司湓捳f明合同具有的特征是A.是單方的民事法律行為B.均受法律保護C.為產(chǎn)生某種民事法律效果D.僅為當事雙方確立買賣關系7.通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級產(chǎn)品為主，附加價值低，則換匯能力就A.尚B.低C.先高后低D.先低后高8.英國商務宴請如需要男士著禮服，女士著長裙，則請柬上會注明A.whitejacketB.blackjacketC.whitetieD.blacktie9.談判人員應具備“T”

6、型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識是A.價格水平及變化趨勢信息B.國際慣例知識C.各民族的風土人情D.商品的性能及特點國際商務談判試卷第3頁共5頁C.瑞士D.法國E.意大利22.以下人員屬于第二層次談判隊伍的有A.首席代表B.技術人員C.管理人員D.翻譯E.速記員23.限制策略有A.權利限制B.年齡限制C.資料限制D.自然環(huán)境限制E.人力資源限制24.跨文化談判中，“YES”可能表示的含義包括A.IagreewithyouB.Iwillc

7、onsideritC.IamlisteningD.ItisimpossibleE.Iunderstthequestion25.以下選項中屬于日本商人談判風格的有A.講究禮儀B.注重人際關系C.等級觀念強D.精明自信E.勤奮刻苦第二部分第二部分非選擇題非選擇題三、名詞解釋題三、名詞解釋題(本大題共本大題共4小題，每小題小題，每小題3分，共分，共1212分)26.中立地談判27.法人28.日本式報價術29.套期保值四、簡答題四、簡答題(本大

8、題共本大題共5小題，每小題小題，每小題6分，共分，共3030分)30.國際商務談判的基本程序有哪幾個階段？31.談判時必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？32.簡述影響價格的主要客觀因素。33.簡述傾聽過程中的“五不要”技巧。34.簡述國際商務談判中的非人員風險。五、論述題、五、論述題、(本大題共本大題共2小題，每小題小題，每小題8分，共分，共1616分)35.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。36.試述商務談判中讓步的原則。六、案例分析題

9、六、案例分析題(本大題共本大題共l小題，共小題，共l2l2分)37某國商人生性開朗，在談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實，對工作、生活中的各種關系和事務的安排都十分嚴肅認真。另外，此國商人一般不肯承認自己的錯誤，即使按照合同遭受了一點損失也不愿公開承認他們在簽訂合同時犯了錯誤，更不會主動要求對合同進行修改。這時，如果對方能幫助他們下臺階的話，就會贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務合作奠定