如何對銷售人員進行過程管理

1、如何對銷售人員進行過程管理如何對銷售人員進行過程管理作為企業(yè)的銷售人員來說，在每一年的年底下達次一年度的銷售計劃時，老板經(jīng)常會說的一句話是“你只要完成這個目標就行，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺到這些老板的什么想法？他們只關注銷售的結果，銷售工作的過程他們都覺得不是很重要了。這種想法是建立在賣方市場的前提下的，這些老板以前發(fā)家的經(jīng)歷造成了他們的這種想法，在現(xiàn)代市場產(chǎn)品多元化，市場競爭日趨激烈的今天，這種想法會帶來什么后果呢？1、銷

2、售人員人浮于事，市場管理和維護工作不到位，銷售人員的工作重點就是壓貨、催款，形成對區(qū)域市場的惡性透支，對企業(yè)造成不可逆轉的惡果；2、業(yè)務員或經(jīng)銷商為了完成銷量，將會造成大量的沖流貨現(xiàn)象；3、為了完成銷量，將產(chǎn)品低價銷售，甚至于出現(xiàn)價格倒掛，到最后這個產(chǎn)品無人肯賣；4、沒有市場信息或市場信息反映不及時，使企業(yè)市場營銷工作滯后，無法針對競爭情況及時進行調(diào)整；5、……總之，只重結果使企業(yè)無法掌控到整個營銷過程，一個時期某區(qū)域良好的銷售量也許是

3、因為前面好幾個月的勤奮耕耘，而某一時期良好的銷量也許帶來的是以后很長時間的銷量下降。因為銷售結果的遲滯性使銷售的過程和當時的結果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)系。現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結果，雖然這種結果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果，這個結果一定會來得很快。其實對銷售人員的進程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術得到從上到

4、下的執(zhí)行的問題，如果這是靠所有銷售的員的自覺性，那是不現(xiàn)實的，當然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進行工作，但是大部分銷售人員想的是怎么樣少做事，多拿錢。這個問題對于中小企業(yè)來說更是重要，因為他們沒有錢去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個蘿卜一個坑”，人盡其用。既然對銷售人員的過程管理如此的重要，那么，企業(yè)又該如何對銷售人員進行過程管理呢？我們可以通過以下幾個方面對銷售人員的工作過程進行管理：一、與公司要求相匹配的銷售人員是保證

5、執(zhí)行力的基礎。很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什么關系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說我們現(xiàn)在要招一個飲料的業(yè)務員，要求有銷售經(jīng)驗，而最后招進來的只是一個做過工程機械的人，你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎？對于中小企業(yè)來說，找對人做事，比培訓人做事更重要，因為企業(yè)沒有太

6、多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓，找來人，就是應該產(chǎn)生作用的。二、具體的目標是指導銷售人員工作的方向。按人員分解銷售目標，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標，而不能將以一個團隊來劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個銷售人員，那么，銷售目標應該具體到每一個人身上，而不都以這個區(qū)域統(tǒng)一計算銷售目標，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象；按時間分解銷售目標，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標，他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內(nèi)，如

7、將月銷售目標分解到周，這樣才能在各個短的期限內(nèi)了自己的目標完成情況，以利于銷售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒事干，的工作效率和執(zhí)行力。企業(yè)在設置考核指標時不能早考慮到指標設制是否合理，同時也應該考慮到指標設制完成后如何考核，能不能考核，考核的標準怎么樣。有些企業(yè)給銷售人員設制了一個鋪貨率的考核指標，要求銷售人員在一段時間內(nèi)達到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎么算出來卻沒有考慮到了，于是這個考核指標也是流

8、于形式了。如果企業(yè)出現(xiàn)這樣的績效考核指標，那就沒有什么考核意義了。所以企業(yè)一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達到績效考核的目的所在。六、過程稽查能讓管理層對銷售人員進行實時監(jiān)控雖然我們企業(yè)可以從招聘到過程到考核都使用各種工具，各種手段對銷售人員進行過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎么嚴格的管理手段，一定會有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業(yè)應該對銷售人

9、員的工作過程進行實時的過程稽查，讓銷售人員時刻感覺到背后有一雙眼睛在盯著自己，時刻都繃緊工作這根弦?，F(xiàn)在很多企業(yè)在用的一種模式是設置銷售督導，對銷售人員的工作過程進行稽查，加強對銷售人員工作過程的管理。但是銷售督導通常管理的區(qū)域都比較大，對銷售人員也難以進行有效的過程管理，這種過程的稽查更重要的是銷售人員的直接上級進行，他們對銷售人員的工作區(qū)域、客戶、過程都非常熟悉，這種過程稽核的效果最好。所以，過程稽查應該是以銷售人員的直接上級為主，