mba商務(wù)談判學(xué)+104頁(yè)

1、1《MBA商務(wù)談判學(xué)》商務(wù)談判學(xué)》第一章第一章導(dǎo)論第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的商務(wù)談判【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋在比利時(shí)某畫(huà)廊曾發(fā)生過(guò)這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫(huà)商帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢(qián)，雙方各執(zhí)己見(jiàn)，談判陷入僵局。終于，那位印度畫(huà)商被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫(huà)燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫(huà)被燒掉，十分心痛，趕忙問(wèn)印度畫(huà)商剩下的兩幅畫(huà)愿意賣(mài)多少價(jià)，回答還是2500美

2、元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫(huà)商心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫(huà)。當(dāng)美國(guó)人再次詢(xún)問(wèn)這位印度商人愿以多少價(jià)錢(qián)出售時(shí)，賣(mài)主說(shuō)：“最后這幅畫(huà)只能是三幅畫(huà)的總價(jià)錢(qián)。”最終，這位印度商手中的最后一幅畫(huà)以7500美元的價(jià)格拍板成交。在這個(gè)故事里，印度畫(huà)商之所以燒掉兩幅畫(huà)，目的是刺激那位美國(guó)商人的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗滥侨?huà)都出自名家之手，燒掉了兩幅，那么，物以稀為貴，不怕他不買(mǎi)剩下的最后一幅。聰明

3、的印度畫(huà)商施展這一招果然靈驗(yàn)，一筆生意得以成功。而那位美國(guó)商人是真心喜歡藏古董字畫(huà)的，所以，寧肯出高價(jià)也要買(mǎi)下這幅珍寶。中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易3（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）商務(wù)談判的過(guò)程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念與商務(wù)談判市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的地位，營(yíng)銷(xiāo)思想影響商務(wù)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是談判人員擬訂談判策略的靈魂(一)生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談

4、判1、生產(chǎn)導(dǎo)向下經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：賣(mài)方市場(chǎng)。2、生產(chǎn)導(dǎo)向下商務(wù)談判人員特征：守株待兔，坐等顧客上門(mén)，收取訂單。（二）銷(xiāo)售導(dǎo)向下的商務(wù)談判1、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)：供過(guò)于求，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇。2、主要特征：我們賣(mài)什么，人們就得買(mǎi)什么。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的商務(wù)談判1、主要內(nèi)容：樹(shù)立公司良好形象，顧客第一，據(jù)顧客或市場(chǎng)需要來(lái)生產(chǎn)，改進(jìn)產(chǎn)品。2、商務(wù)精神表現(xiàn)：（1）確保價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。（2）顧客利益至上。（3）貢獻(xiàn)于社會(huì)的發(fā)展。課堂討論：不同導(dǎo)向下商務(wù)談判的區(qū)別四、營(yíng)