hg公司渠道管理問題及對策

1、HGHG公司渠道管理問題及對策公司渠道管理問題及對策圖書行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，由于其維系著社會主義精神文明的發(fā)展，是國家嚴格管制的行業(yè)，但隨著中國加入世貿組織，圖書的零售、批發(fā)業(yè)務逐步對外資開放，圖書市場的競爭激烈程度將進一步加劇，外資的進入必然對中國傳統(tǒng)的圖書營銷渠道形成重大沖擊。另一方面，近年來隨著國家圖書出版業(yè)的改革，民營書商涌入圖書行業(yè)，經(jīng)過大約20年的發(fā)展，我國民營出版物市場初具規(guī)模，分化形成了書商、批發(fā)商、零售商，形成了產(chǎn)、

2、供、銷體系。國家新聞出版總署于日前決定，從今年9月1日開始，具備一定資格的民營企業(yè)可以申請出版物的國內總發(fā)行權及批發(fā)權，取消對企業(yè)所有制的限制，各種性質的資本以同樣的市場準入條件和行業(yè)規(guī)則參與市場競爭。這無疑為長期以來一直處在夾縫中生存的民營書商帶來了發(fā)展的春天，HG公司就是這樣一家以圖書策劃、編輯、發(fā)行為主要業(yè)務的文化傳播公司，圖書由正規(guī)出版社出版，但并不走新華書店這樣的圖書流通的主渠道，銷售全由自己包攬，走的是民營圖書批發(fā)商、民營書

3、店等類的二流渠道，從這個意義上講，稱他為某一品牌圖書的總經(jīng)銷也并不為過。本文主要對其在渠道管理中存在的問題進行分析，并提出對策。在批發(fā)商的選擇上，HG公司也沒有明確的標準和規(guī)定，只是業(yè)務員憑感覺，結果往往出現(xiàn)圖書發(fā)出去，而收不來貨款的問題，多次受騙，損失慘重，這必然成了制約HG公司發(fā)展的一大瓶頸。3客戶管理混亂在HG公司進行調研的過程中，發(fā)現(xiàn)HG公司沒有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)業(yè)務員手中，這對一個企業(yè)來講，等

4、于是埋下了一顆定時炸彈，一旦某一地區(qū)業(yè)務員跳槽，整個市場必將垮掉，并且HG公司對渠道成員沒有一個規(guī)范的培訓激勵措施，致使部分省份的經(jīng)銷商對HG圖書產(chǎn)品毫無信心。4書款回收難由于沒有認真選擇評價分銷商，分銷商的信譽層次良莠不齊，加上公司對分銷商在發(fā)書方面毫無控制，分銷商要多少就發(fā)多少，造成圖書在分銷商處大量積壓，書款無法回收，每年都形成大筆的呆壞賬。由于對渠道管理認識等方面的原因，加上圖書營銷渠道結構復雜，圖書營銷渠道內部沖突現(xiàn)象大量存在