如何組建優(yōu)秀銷售團隊

1、如何打造一個優(yōu)秀的銷售團隊銷售管理主要由三大部分組成：銷售隊伍管理，產(chǎn)品管理，客戶管理。但是最重要的就是隊伍的管理所以隊伍人員的組建非常的重要，如何組建一直優(yōu)秀團隊呢！我們就按照12321法則無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一只隊伍甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。招聘難組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難。其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關(guān)鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個

2、正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設(shè)也要講究相輔相成互相配

3、合。就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？反而會不如現(xiàn)在問題我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的銷售團隊。12321的核心意思就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。1”——這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有“一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)

4、導(dǎo)的一群獅子。這個道理人人都明白，其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。主管要能夠身體力行，起早貪黑針對不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：.身先士卒.最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作“2”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基

5、本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調(diào)經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個銷售精英。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內(nèi)部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個精英分子“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的

6、重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的隊員，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。但團隊若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的，有句俗話這樣講的.業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流.所以中流在團隊還是非常的重要也是穩(wěn)定的輸出.本團隊，目前就是缺少這個中流隊員從而導(dǎo)致了本團隊業(yè)績非常的不穩(wěn)定.起伏比較大“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個

7、員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明.比較的自覺，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等跑跑腿.幫助隊員帶看。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，

8、他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護管理者權(quán)威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)。1”——一個機動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何

9、一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以大聲宣揚，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。以上是團隊的組建方案接下來就是銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的“計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度再具體至銷售任務(wù)分配、銷售項目及行業(yè)劃

10、分，渠道隊員和置業(yè)顧問的合作搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。1團隊的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化就是指團隊成員在相

11、互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。2渠道人員的心態(tài)管理市場競爭日趨激烈，金九銀十的旺季已經(jīng)過去，接下來寒冬季節(jié)已經(jīng)來臨.都增加了渠道人員的挫折感，不同的渠道人員、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響渠道人員的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現(xiàn)、未能落