銷售管理工作規(guī)范

1、銷售人員工作規(guī)范銷售管理及機會分析1日常工作規(guī)范1.1銷售人員根據各區(qū)制定的日常工作管理規(guī)范，將下周的工作內容以《周工作計劃表》的形式進行體現，同時將上周的《周工作計劃表》進行完善以達到計劃工作與實際工作進行對比的目的，一并于每周周五下班前上報給銷售經理及市場助理。1.2《周工作計劃表》以滾動方式記錄。1.3市場助理在每周一下班前把所有的《周工作計劃表》匯總后，上報給銷售總監(jiān)1.4無故遲交或缺交《周工作計劃表》的人員每次罰款100元，在

2、當月工資中扣除。2客戶項目基本情況2.1銷售人員根據市場情況進行潛在客戶、項目信息的信息收集工作，將有價值客戶的信息和項目的基本情況記錄填寫到《項目跟進表》中。2.1.1《項目跟進表》每周更新一次，并上報給銷售經理及市場助理。2.2銷售人員應協(xié)助市場助理更新及管理客戶檔案。3項目機會調查與分析3.1銷售人員根據市場情況進行項目機會調查，負責收集客戶情況；了解客戶的履約能力、資信能力、風險狀況；分析競爭對手情況、確認優(yōu)勢、劣勢、機會及威脅

3、等信息；對于篩選出的有價值項目，應及時申請內部立項，填寫《申請立項申請表》3.2《申請立項申請表》里包含項目預算及項目風險分析經相關負責人確認后，由財務部提供一個項目號碼，以便進行經營核算和管理。3.3簽字確認后的《申請立項申請表》由市場助理進行存檔。4項目進展情況管理4.1在申請立項通過后，銷售經理應針對不同的項目制定相應的項目策略及行動計劃，并用《項目拓展策略及行動計劃表》進行管理。4.2銷售人員應通過《項目日志表》記錄項目進展情況

4、，記錄的情況可包括項目重大事件記錄、立項申請時間、重要事件談判記錄等。4.2.1《項目日志表》應隨時更新，每周上報給銷售經理及銷售總監(jiān)4.3對于重要的拜訪會議應以《會議紀要》的形式進行記錄，并及時反饋給上級領導。4.4銷售人員負責對自己跟單的項目進行分析，不定期向銷售總監(jiān)和營銷中心總監(jiān)匯報最新進展情況4.4.1匯報內容可包括：每個客戶所處銷售階段、每一銷售階段變化情況；所需技術、人員、費用支持情況；銷售機會分析及簽單幾率的預測；項目跟單

5、結束后，要及時總結；4.4.2銷售人員及銷售總監(jiān)應對每個項目每個階段的費用進行監(jiān)控，并及時進行調整。銷售過程中技術支持1技術支持申請1）銷售人員根據業(yè)務需要可以通過填寫《技術支持工作申請單》，向技術部門申請工程師提供售前支持；2）技術部門包括：技術支持部、開發(fā)中心3）《技術支持工作申請單》各部分內容應由需要支持的銷售或技術人員分別填寫，由所在部門領導簽字或EMAIL確認。2技術支持實施1）收到簽字或EMAIL確認后的《技術支持工作申請單