構筑成功商務談判的戰(zhàn)略管理模型

1、《中國商貿(mào)》CHINABUSINESS＆TRADEBusinessMandatory商務必讀構筑成功商務談判的戰(zhàn)略管理模型北京化工大學趙幼摘要：隨著經(jīng)濟全球化進程的加速。各種商務活動頻繁，因而商務談判成為達成交易獲取經(jīng)濟利益的童要手段。成功的商務談判，不僅在于一次商務談判活動的成功，更重要的是要使這一次的成功為以后的成功打下基礎，井能夠使商務談判不斷循環(huán)，完成商務談判的長期發(fā)展目標。運用戰(zhàn)略分析的方法，研究成功商務談判的管理模式。目的是

2、為從事商務談判的企業(yè)提供一些幫助。關鍵詞：商務談判戰(zhàn)略管理成功談判中圖分類號：FOIl文獻標識碼：A文章編號：1005—5800(2009)08(b)一183—02在當今激烈的競爭環(huán)境下，商務談判的成功不單單取決于談判桌上的你來我往、唇槍舌戰(zhàn)，更主要的看誰的準備工作做的到位、誰的戰(zhàn)略眼光長遠。1雷德R戴維德的戰(zhàn)略管理觀點“沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就像一艘沒有舵的航船一樣只會在原地轉(zhuǎn)圈”O(jiān)oclRoss&MichaelKami)按弗雷德R戴維德的觀

3、點，戰(zhàn)略管理就是制定、實施和評價使組織能夠達到其目標，跨功能決策的藝術與科學。它大多是數(shù)情況下與廣泛應用千商界的戰(zhàn)略規(guī)劃是一個意思：為了明天的經(jīng)營，利用新的和不同于以往的機會，優(yōu)化今天的發(fā)展戰(zhàn)略。借助干弗雷德R戴維德的戰(zhàn)略管理理論，構筑成功商務談判的戰(zhàn)略管理模型如圖1，從該模型中可以清楚地看到商務談判戰(zhàn)略任務的制定、實施和評價的過程與方法：成功商務談判的戰(zhàn)略管理模型2成功商務談判的戰(zhàn)略目標的制定與任務陳述商務談判目標的制定要本著實用、合

4、理和合法的原則，制訂出本次談判的最優(yōu)期望目標、最低限度目標和可按受目標。這些目標可以反映在任務陳述中，除此之外，任務陳述還應明確本次談判的主體、客體，談判的宗旨、目前市場情況、技術水平，對談拳l／b組公眾形象的關注、以及對談判人員的關心。競爭的奧秘就在于以己之強，攻敵之弱。(布魯斯亨德森)商務談判的外部環(huán)境因素分析，首先從收集信息開始，然后是及時的整理與評價，并找出關鍵性因素。目的在于確認關鍵的、值得做出反應的、可以使己方受益的機會和應

5、當回避的威脅。外部因素分析包括經(jīng)濟因素，社會、文化、人12l因素，政治、法律和政府因素，技術因素和競爭因素。商務談判的內(nèi)部因素分析包括企業(yè)的經(jīng)營狀況、所處行業(yè)地位、談判者的心理素質(zhì)和行為能力、領導的洞察力和決策能力，對每次商務談判的重視程度、以往的談判風格、企業(yè)的文化背景，商務談判場地的安排。這些因素形成商務談判的優(yōu)勢與劣勢，與外部因素相結合，共同影響商務談判的成與敗。3成功商務談判的戰(zhàn)略實施31建立商務談判的長期目標彼得德魯克說過，如

6、果不著眼于未來，最強有力的公司也會遇到麻煩。建立長期談判目標，有利于明確方向、實現(xiàn)協(xié)同、提供評價標準、減少不確定性、減少沖突、激勵談判人員，有利于資源的合理配置和每個階段任務的設計。沒有長期目標的商務談判，就像沒有目標的航船一樣漂向未知的目的地，很難想象這樣的商務談判怎么能夠成功循環(huán)。32制訂評價和選擇商務談判戰(zhàn)略目標并不決定未來，只是一種調(diào)動企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來的手段。(彼得德魯克)所以，制訂商務談判的戰(zhàn)略至關重要。既然已經(jīng)通過

7、內(nèi)外部環(huán)境因素分析找出了商務談判的機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢，那么就可以通過機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢的分析與匹配，形成多種備選的可行性商務談判戰(zhàn)略方案，借鑒HRowe，RMason，andKDickel的SPACE矩陣來展現(xiàn)如圖2。5JS4保守式商進取式商3務談判戰(zhàn)務談判戰(zhàn)15432101234572防御式商3競爭式商務談判戰(zhàn)4務談判戰(zhàn)5圖2成功商務談判戰(zhàn)略選擇SPACE矩陣其中Is和PS分別代表兩個內(nèi)部因素：行業(yè)優(yōu)勢(1s)和談判者優(yōu)勢(P

8、s)，EM和CM分別代表了兩個外部因素：環(huán)境穩(wěn)定性(EM)和競爭優(yōu)勢(cM)。商務談判組織可以通過上述因素的分析，分別對行業(yè)優(yōu)勢，談判者優(yōu)勢、環(huán)境穩(wěn)定性以及競爭優(yōu)勢給出評分值(一5，5)，將x軸和y軸上所有變量的評分相加，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出Is、PS、EM和CM的平均分數(shù)，并將其各自的平均分數(shù)標注在數(shù)軸上。然后，將x軸上的兩個分數(shù)相加，將結果標在x軸上，將Y軸上的兩個數(shù)相加，將結果標在Y軸上。這樣我們就可以根據(jù)這兩個數(shù)值

9、所對應的點所在的象限來決定采取什么樣的商務談判戰(zhàn)略。33商務談判戰(zhàn)略實施183BusinessMandatory商務必讀《中國商貿(mào)》CHINABUSINESS＆TRADE對締約過失責任構成要件的經(jīng)濟學分析華東交通大學鄧凌云鐘春華摘要：我國對締約過失責任的研究主要集中在概念理論依長條款不完備乎方面，本文結合經(jīng)濟學的相關理論，使締約過失★任構成要件的分析更加精確而全面。關鍵詞：締約過失t任先合同又務信賴利益因果關系中圖分類號：F49文獻標識

10、碼：A文章編號：10055800(2009)08(b)184一03締約過失責任的構成要件研究在理論界頗多，但通常認為若要構成締約過失責任必須具備以下四個要件：(1)締約一方當事人有過錯，(2)締約一方違反了先合同義務，(3)相對人存在信賴利益的損失；(4)違反先合同義務的行為與利益的損失之間有因果關系。1締約一方當事人有過錯11締約當事人的過錯是過失還是故意過錯是行為人對其行為及行為后果所持的主觀心態(tài)，是締約過失責任的構成要件之一，包括

11、故意和過失兩類。故意是指行為人明知自己的行為會產(chǎn)生合同無效、不成立或被撤銷，能給相對人造成信賴利益損失的法律后果，而仍然進行這種民事行為，希望或者放任這種結果的發(fā)生。過失是指行為人應當預見到自己的行為可能產(chǎn)生合同無效、不成立或被撤銷，能給相對人造成信賴利益損失的法律后果，因疏忽大意而沒有盡到協(xié)助、通知、保護、保密等義務，或者雖然預見到了但輕信其不會發(fā)生。12締約當事人是—方還是兩方有過錯作者簡介：鄧凌云：(1966)，女，江西萍鄉(xiāng)人，副

12、教授l鐘春華(1980)，女，江西南昌人，講師。締約過失責任理論的提出者德國法學家耶林認為：“從事契約締結的人，是從契約交易外的消極義務范疇，進入契約上的積極義務范疇，其因此而承擔的首要義務，系干締約時須善盡必要的注意。法律所保護的，并非僅是一個業(yè)已存在的契約關系，正在發(fā)生中的契約關系亦包括在內(nèi)，否則，契約交易將暴露在外，不受保護，締約一方當事人不免成為他方疏忽或者不注意的犧牲品!契約的締結產(chǎn)生了一種履行義務，若此種效力因法律上的障礙而

13、被排除時，則會產(chǎn)生一種損害賠償義務，因此，所謂締約無效者，僅指不發(fā)生履行效力，非謂不發(fā)生任何效力。簡言之，當事人因自己的過失致使契約不成立者，對信其契約為有效成立的相對人，應賠償基于此項信賴而生的損害。”根據(jù)耶林的觀點，一方對另一方有信任并因此產(chǎn)生信賴利益，但對方有過錯而且使自己的信賴利益受損，為避免無過錯方的不必要損失而讓有過錯方來承擔利益受損的后果是公平的。耶林提出締約過失責任的初衷就是為了保護無過錯方在訂立合同之前的信賴利益，確立

14、當事人在締約過程中的準契約關系，使締約階段不因缺乏合意而被排除在司法干預之外，擴大合同責任的范圍，規(guī)范交易行為，促進交易安全，同時也完善了債法理論，使締約階段不再有什么樣的戰(zhàn)略，就應該有什么樣的組織結構。(戴爾麥康基)在以下一系列的組織管理過程中，耍兼顧資源的合理配置以及沖突的處理：談判人員的組織、談判團隊的組織、談判場地的布置、談判程序的安排、談判組織的管理、談判信息的管理和對談判雙方實力的判定。34商務談判戰(zhàn)略評價商務談判的戰(zhàn)略決策

15、決定著其成功循環(huán)。戰(zhàn)略評價與成功循環(huán)息息相關，及時的評價能夠防患于未然。戰(zhàn)略評價包括三個內(nèi)容：商務談判戰(zhàn)略實施的內(nèi)在基礎、預期結果與實際結果的比較，采取糾正措施。具體做法如下：首先審視潛在戰(zhàn)略基礎，比較修正的與現(xiàn)行的內(nèi)外部因素評價矩陣，如存在問題，及時糾正；不存在問題的話，進入到比較計劃的與實際的目標實現(xiàn)進度階段，如存在問題，采取糾正措施，沒有問題的話，繼續(xù)實施計劃。4成功商務談判的戰(zhàn)略管理實施的阻礙因素分析有些企業(yè)不進行商務談判的戰(zhàn)略

16、規(guī)劃，有些企業(yè)做了戰(zhàn)略規(guī)劃而得不到談判者的支持，究其原因主要有：管理層忙于應付日常事務，認為用于商務談判的戰(zhàn)略規(guī)劃時一種較大的投資，企業(yè)文化的干擾，過于自信或過分相信經(jīng)驗，以往失敗的商務談判規(guī)劃的影響等。商務談判戰(zhàn)略規(guī)劃設計廣過程復雜，并不能夠給商務談判提供一個一定成功的途徑，只是為使商務談判成功循環(huán)提供卜個解決問題的框架。其戰(zhàn)略規(guī)劃中往往存在諸多錯誤，能夠意識到并加以預防對商務談判成功循環(huán)的十分重要。常見的錯誤豐要有：過于急促地從制定

17、任務過渡到戰(zhàn)略制定，計劃傳達不到位，領導的即興決定且與正式計劃相矛盾，埋頭于日常管理事務而不進行或沒有足夠的精力進行戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃的過程過于正規(guī)，以至于抑制了靈活性和創(chuàng)造性。參考文獻【1]1弗雷德R。戴維戰(zhàn)略管理【M]經(jīng)濟科學出版社，2002[2]李漢東企業(yè)戰(zhàn)略風險的模糊評價模型[J]北京師范大學學報(自然科學版)，2007，(10)【3】蔣國平，葛明慧基于風險的戰(zhàn)略管理理論演變及發(fā)展趨勢[J]天津商學院學報，2007，(1)【4】

18、李向春商務談判團對管理模式研究[J】商場現(xiàn)代化，2008，(6)【5】朱愛清從文化差異的角度探討跨文化商務談判的步驟和策略[J]墑場現(xiàn)代化，2006，(16)【6】劉春宏，袁其剛跨文化商務談判的策略分析們商場現(xiàn)代化，2006，(5)用張榮琳，霍國慶企業(yè)戰(zhàn)略風險的類型、成因與對策分析[J】中國軟科學，2007，(6)[8】8王麗偉，陳朝陽淺談商務談判前的準備工作[J]時代經(jīng)貿(mào)(下旬刊)，2007，(9)【9]郭秀君，梁青玉，龔關等商務談判