銀行網點業(yè)務管理與人員管理

1、 1 / 4網點業(yè)務管理與人員管理前 前 言： 言： 言： 言：本為規(guī)劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明 課程規(guī)劃的說明 課程規(guī)劃的說明 課程規(guī)劃的說明在以營銷導向為主的競

2、爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的

3、信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質的存款、貸款、中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標。凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可

4、從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯?“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造 80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers）

5、 ，爭取顧客（Acquire Customers） ，保有顧客（Retain Customers） ，發(fā)展顧客關系（Grow relationships with customer） ，而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。 課程目的 課程目的 課程目的 課程目的? 使學員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護。? 掌握如何進行社區(qū)營銷。? 使學員掌握網點人員管理與業(yè)務管理的技巧。? 掌握人員的激勵與輔

6、導技巧? 銀行高端客戶開發(fā)策略? 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具? 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹? 銀行新、老客戶的維護? 財富管理中心網點店長一天工作流程? 活動量管理? 業(yè)務 KPI 分析3 / 4三 營業(yè)活動計 劃管理? 計劃、指揮與控制? 營業(yè)活動計劃的必要性? 行銷與管理的計劃? 有計劃性管理顧客? 工作指令的下達? 工作命令與報告的管理? 部屬的工作職務分析? 部屬行動管理與準則? 部屬的時間管理掌控?講授法 ?案例研討 ?

7、小組討論 ?小組發(fā)表四人員業(yè)務的 輔導技巧? 工作教導的核心手法? 精準目標 SMART 技巧? 理清現狀的管理教練技巧? FEBC 管理教練技巧? 關健價值鏈管理的教練技巧? 訂立行動目標的三步曲教練技巧? 制定行動計劃的管理教練技巧? 行動中 TOTEA 管理教練技巧? 行動后跟進的 ABC 的訓練技巧? 教導成功的關鍵因素? 工作傳承四階段的執(zhí)行重點? 工作傳承執(zhí)行應注意事項? 工作傳承分解的實際操作?講授法 ?案例研討 ?小組討