遼寧聯(lián)通銷(xiāo)售支撐的管理模式研究.pdf

1、隨著入世的成功以及中國(guó)電信企業(yè)的多次分拆重組，中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的深刻變化帶來(lái)了一場(chǎng)革命，中國(guó)的電信市場(chǎng)已經(jīng)完成了從壟斷向競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變，一個(gè)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為核心的新電信市場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。中國(guó)聯(lián)通（集團(tuán)）有限公司遼寧省分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)遼寧聯(lián)通）正處于六大運(yùn)營(yíng)商在電信業(yè)務(wù)的相互沖突及無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中，移動(dòng)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)電話(huà)對(duì)固網(wǎng)業(yè)務(wù)分流嚴(yán)重，用戶(hù)離網(wǎng)現(xiàn)象普遍，不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶(hù)獲取和保有成本大增，運(yùn)營(yíng)商的重復(fù)建設(shè)造成投資效益和盈利能力大受影響。

2、面對(duì)這些問(wèn)題，遼寧聯(lián)通從思想觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)絡(luò)和支撐系統(tǒng)轉(zhuǎn)型、服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型等五個(gè)層面進(jìn)行全方位的變革和提升，最終轉(zhuǎn)型成向客戶(hù)提供端到端綜合信息服務(wù)的寬帶通信和多媒體服務(wù)提供商。
　　 而轉(zhuǎn)型對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系提出了新的更高的要求。轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)需要與之配套的營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道、激勵(lì)體系。遼寧聯(lián)通已經(jīng)推出了二十多項(xiàng)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，這些產(chǎn)品如何去銷(xiāo)售、派誰(shuí)去銷(xiāo)售、怎么去銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題都促使研究遼寧聯(lián)通的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型研究

3、。
　　 本文在對(duì)遼寧聯(lián)通進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，以eTOM業(yè)務(wù)流程框架、電信客戶(hù)生命周期管理、電信產(chǎn)品生命周期管理等理論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)遼寧聯(lián)通所面臨問(wèn)題和現(xiàn)狀的分析，力爭(zhēng)搭建一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心、以效益為目標(biāo)，支持企業(yè)轉(zhuǎn)型的適應(yīng)于市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)支撐銷(xiāo)售管理模式。把各式各樣分離的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)地的連接和融合，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和外部業(yè)務(wù)流程的順暢通達(dá)和協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理水平、運(yùn)營(yíng)效率、服務(wù)能力等方面的整體