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簡(jiǎn)介：1企業(yè)內(nèi)部控制講座之二內(nèi)部控制的框架內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)原則相互牽制原則相互牽制原則協(xié)調(diào)配合原則協(xié)調(diào)配合原則崗位匹配原則崗位匹配原則成本效益原則成本效益原則整體結(jié)構(gòu)原則整體結(jié)構(gòu)原則3一、組織控制企業(yè)管理－組織架構(gòu)不是因，而是果經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略信信息息技技術(shù)術(shù)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程組組織織架架構(gòu)構(gòu)環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)市市場(chǎng)場(chǎng)境境境境業(yè)業(yè)行行它是會(huì)因應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程、信息技術(shù)及業(yè)績(jī)考核的變化它是會(huì)因應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程、信息技術(shù)及業(yè)績(jī)考核的變化它是會(huì)因應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程、信息技術(shù)及業(yè)績(jī)考核的變化它是會(huì)因應(yīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、流程、信息技術(shù)及業(yè)績(jī)考核的變化而轉(zhuǎn)變的而轉(zhuǎn)變的而轉(zhuǎn)變的而轉(zhuǎn)變的

簡(jiǎn)介：信息科技外部審計(jì)項(xiàng)目供應(yīng)商征集要求信息科技外部審計(jì)項(xiàng)目供應(yīng)商征集要求一、項(xiàng)目名稱一、項(xiàng)目名稱信息科技外部審計(jì)項(xiàng)目二、項(xiàng)目背景二、項(xiàng)目背景按照廣東銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理指導(dǎo)意見（試行）的要求，商業(yè)銀行總行應(yīng)每三年組織一次對(duì)數(shù)據(jù)中心的外部審計(jì)。三、項(xiàng)目需求三、項(xiàng)目需求1、審計(jì)范圍根據(jù)銀行業(yè)相關(guān)監(jiān)管要求，開展針對(duì)我行信息科技的全面外部審計(jì)。對(duì)我行進(jìn)行獨(dú)立評(píng)估的基礎(chǔ)上，與同業(yè)最佳實(shí)踐進(jìn)行比較，識(shí)別我行需要改善的IT相關(guān)缺陷，協(xié)助我行全面提升數(shù)據(jù)中心管控能力以及體現(xiàn)審計(jì)價(jià)值。具體審計(jì)范圍如下（1）信息科技治理。（2）信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理及業(yè)務(wù)連續(xù)性管理。（3）信息安全管理。（4）信息系統(tǒng)開發(fā)、測(cè)試和維護(hù)。（5）信息科技運(yùn)行。（6）信息科技外包管理。2、項(xiàng)目交付物項(xiàng)目交付物必須得到我行上級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，交付物包括但不限于以下內(nèi)容（1）廣州農(nóng)商銀行信息科技審計(jì)方案；（2）廣州農(nóng)商銀行信息科技審計(jì)報(bào)告；（3）審計(jì)項(xiàng)目工作底稿；3、項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間自本項(xiàng)目實(shí)施起，75日歷天內(nèi)完成審計(jì)工作，并提交項(xiàng)目交付物。

簡(jiǎn)介：內(nèi)部推薦表INTERNALRECOMMENDATIONSFMPOSITIONRECOMMENDEDF推薦職位EMPLOYEENAMEDEPARTMENT員工姓名_________________部門_________________CURRENTPOSITIONTIMEINTHEPOSITION當(dāng)前職位_________________在職時(shí)間_____________工作經(jīng)歷EMPLOYMENTEXPERIENCE目前和最近三個(gè)職位CURRENTPOSITIONTHREEMOSTRECENTPOSITIONS職位職位COMPANY國(guó)家國(guó)家FROMDDMMYY起始時(shí)間起始時(shí)間TODDMMYY結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間教育程度EDUCATION學(xué)校名稱學(xué)校名稱SCHOOLNAME學(xué)位學(xué)位學(xué)歷學(xué)歷DEGREEDIPLOMA獲取日期獲取日期DATECOMPLETED其它相關(guān)培訓(xùn)課程OTHERRELATEDTRAININGCOURSES____________________________________________________您與被推薦者共同工作了多久HOWLONGHAVEYOUBEENWKINGWITHTHERECOMMENDEDPERSON____________________________________________________為什么你推薦他她就任該職位WHYDOYOURECOMMENDHIMHERFTHISPOSITION____________________________________________________他她擁有何種與該職位相關(guān)的技能助他她勝任該職位WHATRELATIVESKILLSDOESHESHEPOSSESSEXERTWITHINTHISPOSITION____________________________________________________該職位如何幫助他她達(dá)成未來(lái)事業(yè)目標(biāo)HOWWILLTHISPOSITIONHELPHIMHERTOATTAINHISHERFUTURECAREERGOALS____________________________________________________推薦人簽名RECOMMENDATIONPEOPLESIGNATURE__________________________日期DATE____________________________________________________人力資源經(jīng)理意見OPINIONOFHRMANAGER____________________________________________________日期DATE____________________________________________________

簡(jiǎn)介：企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第1號(hào)組織架構(gòu)第一章總則第一條為了促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)化治理結(jié)構(gòu)、管理體制和運(yùn)行機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，根據(jù)中華人民共和國(guó)公司法等有關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范，制定本指引。第二條本指引所稱組織架構(gòu)，是指企業(yè)按照國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、股東（大）會(huì)決議和企業(yè)章程，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，明確股東（大）會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層和企業(yè)內(nèi)部各層級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)置、職責(zé)權(quán)限、人員編制、工作程序和相關(guān)要求的制度安排。第三條企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與運(yùn)行中的下列風(fēng)險(xiǎn)（一）治理結(jié)構(gòu)形同虛設(shè)，缺乏科學(xué)決策、良性運(yùn)行機(jī)制和執(zhí)行力，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，難以實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。（二）內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不科學(xué)，權(quán)責(zé)分配不合理，可能導(dǎo)致機(jī)構(gòu)重疊、職能交叉或缺失、推諉扯皮，運(yùn)行效率低下。第二章組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)第四條企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，明確董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理層的職責(zé)權(quán)限、任職條件、議事規(guī)則和工作程序，確保1體崗位的名稱、職責(zé)和工作要求等，明確各個(gè)崗位的權(quán)限和相互關(guān)系。企業(yè)在確定職權(quán)和崗位分工過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)不相容職務(wù)相互分離的要求。不相容職務(wù)通常包括可行性研究與決策審批；決策審批與執(zhí)行；執(zhí)行與監(jiān)督檢查等。第八條企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定組織結(jié)構(gòu)圖、業(yè)務(wù)流程圖、崗（職）位說(shuō)明書和權(quán)限指引等內(nèi)部管理制度或相關(guān)文件，使員工了解和掌握組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及權(quán)責(zé)分配情況，正確履行職責(zé)。第三章組織架構(gòu)的運(yùn)行第九條企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)規(guī)范，對(duì)現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行全面梳理，確保本企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和運(yùn)行機(jī)制等符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求。企業(yè)梳理治理結(jié)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他高級(jí)管理人員的任職資格和履職情況，以及董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理層的運(yùn)行效果。治理結(jié)構(gòu)存在問題的，應(yīng)當(dāng)采取有效措施加以改進(jìn)。企業(yè)梳理內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置的合理性和運(yùn)行的高效性等。內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和運(yùn)行中存在職能交叉、缺失或運(yùn)行效率低下的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)解決。第十條企業(yè)擁有子公司的，應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的投資管控制度，通過(guò)合法有效的形式履行出資人職責(zé)、維護(hù)出資人權(quán)益，重點(diǎn)關(guān)注子公司特別是異地、境外子公司的發(fā)展戰(zhàn)略、年度財(cái)務(wù)預(yù)決算、重大投融資、重大擔(dān)保、大額資金使用、主要資產(chǎn)處置、重要人事任免、內(nèi)部3

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簡(jiǎn)介：內(nèi)部培訓(xùn)教材內(nèi)部培訓(xùn)教材顧客滿意，經(jīng)營(yíng)顧客的心理念篇思考方向思考方向1從客戶關(guān)系管理及變革角度看本個(gè)案您的體會(huì)有些什么2依您工作崗位現(xiàn)狀是否也有類似經(jīng)驗(yàn)可供分享※【管理小品】─梅瑞特飯店1989年11月的某天晚上，伊麗莎白莫瑞斯正在梅瑞特飯店的客房服務(wù)組值班。傍晚時(shí)，伊麗莎白接到一通住在飯店內(nèi)，一位到城里來(lái)出差的女房客電話。她因?yàn)椴幌氲讲蛷d用膳，所以打電話來(lái)點(diǎn)餐。伊麗莎白依言登記下來(lái)，然后交待處理。過(guò)了幾分鐘，這位女房客又打內(nèi)線電話進(jìn)來(lái)了。這次是要取消訂餐。一般說(shuō)來(lái)，客戶取消訂餐是很常見的事情，但是這一次，伊麗莎白總覺得有什么事情不太對(duì)勁。梅瑞特飯店多年來(lái)一直致力于文化的改革，主要目的就是為了鼓勵(lì)員工在面對(duì)問題時(shí)，能夠獨(dú)當(dāng)一面，以客為尊。由于受過(guò)這種專業(yè)的訓(xùn)練，所以在接到這通電話后，伊麗莎白考慮的不僅是商業(yè)上的觀點(diǎn)，她甚至擔(dān)心背后是不是還另有隱情。所以她立即連絡(luò)服務(wù)生領(lǐng)班來(lái)代她的班，然后親自去拜訪這位女房客。敲開門后，她簡(jiǎn)短地介紹自己，以及來(lái)這里的目的，然后聆聽房客的回答。結(jié)果才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這位房客在點(diǎn)餐完后打電話回家，得知她母親患了重病住在醫(yī)院，恐怕熬不過(guò)今晚。在與機(jī)場(chǎng)連系過(guò)后，沮喪地得知，她已趕不及最后一班飛機(jī)回家了。由于伊麗莎白的機(jī)警，及時(shí)從房客來(lái)電取消訂餐，聽出那份苦惱的語(yǔ)氣。她立刻掌控全局，除了馬上撥電話到機(jī)場(chǎng)，以梅瑞特飯店集團(tuán)的名義負(fù)擔(dān)班機(jī)延滯費(fèi)而延下班機(jī)之外，同時(shí)還召來(lái)服務(wù)生，幫這位女房客整理行李，請(qǐng)門房召來(lái)出租車，直奔機(jī)場(chǎng)。由于伊麗莎白的機(jī)警，讓客戶順利趕赴母親身旁，臨終前見她最后一面?！行苿?dòng)與擁抱變革◎3C時(shí)代ACUSTOMER客戶核心BCOMPETITION競(jìng)爭(zhēng)CCHANGE詭譎多變◎跳出思考陷阱，創(chuàng)新思考A過(guò)去經(jīng)驗(yàn)陷阱B成功的陷阱C空間的陷阱D焦點(diǎn)背景的陷阱E改變的省思◎LEWIN變革三步驟解凍→推動(dòng)→再結(jié)凍UNFREEZINGMOVEMENTREFREEZINGVALUEPROPOSITION說(shuō)明獨(dú)占價(jià)值主張額外價(jià)值主張關(guān)鍵價(jià)值主張觀點(diǎn)制造商觀點(diǎn)消費(fèi)者觀點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)觀點(diǎn)客戶理性消費(fèi)感性消費(fèi)感動(dòng)消費(fèi)目標(biāo)制造者利潤(rùn)消費(fèi)者滿足人性的尊重產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品延伸產(chǎn)品核心利益手段產(chǎn)品屬性客戶需求關(guān)鍵價(jià)值策略產(chǎn)品差異策略成本領(lǐng)導(dǎo)策略市場(chǎng)區(qū)隔策略服務(wù)品質(zhì)策略價(jià)值差異策略服務(wù)價(jià)值策略附注獨(dú)特銷售主張最佳捕鼠器謬誤附加價(jià)值逆轉(zhuǎn)性社會(huì)觀念行銷數(shù)據(jù)庫(kù)行銷※顧客關(guān)系管理（CRM）的定義與趨勢(shì)◎顧客關(guān)系管理（CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT）是一種企業(yè)藉由積極深化與客戶之間的關(guān)系，以掌握客戶的訊息，同時(shí)利用此些客戶信息，裁身定制不同的商業(yè)模式及策略運(yùn)用，以滿足個(gè)別客戶的需求。透過(guò)有效的顧客關(guān)系管理，企業(yè)可以與顧客建立起更長(zhǎng)久的雙向關(guān)系，并獲取客戶忠誠(chéng)。因?yàn)殚L(zhǎng)期忠誠(chéng)顧客將使客戶更容易挽留、每年或每次買得更多，愿意買更高價(jià)位商品、降低企業(yè)服務(wù)新顧客成本及滿意顧客因而愿意介紹新顧客?！蛉駽RM趨勢(shì)背景，可由幾方向觀察●顧客愈來(lái)愈聰明，要求也愈來(lái)愈高。大量信息擷取更多的選擇機(jī)會(huì)顧客化及個(gè)人化商品顧客忠誠(chéng)度降低●宏觀的商業(yè)環(huán)境新經(jīng)濟(jì)型態(tài)多型態(tài)渠道出現(xiàn)網(wǎng)際網(wǎng)路無(wú)遠(yuǎn)費(fèi)屈產(chǎn)業(yè)疆界模糊，產(chǎn)品生命周期短●微觀商業(yè)環(huán)境消費(fèi)者意識(shí)抬頸客戶維持率重要多元化銷售渠道、微利時(shí)代來(lái)臨●顧客忠誠(chéng)度產(chǎn)品及服務(wù)的瑕疵價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)商品或服務(wù)同質(zhì)性高顧客善新厭舊或使用習(xí)慣改變◎CRM的興起●積極爭(zhēng)取，開發(fā)客源面提供客戶需要資源及商品，滿足其需求預(yù)測(cè)客戶下一步可能的需求，從而滿足之比競(jìng)爭(zhēng)者更了解顧客，更能讓顧客滿意●維持即有客戶，消極角度

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簡(jiǎn)介：中建三局建設(shè)工程股份有限公司中建三局建設(shè)工程股份有限公司人才培養(yǎng)及人才流動(dòng)管理辦法人才培養(yǎng)及人才流動(dòng)管理辦法為規(guī)范公司人才管理，有針對(duì)性、有目的地培養(yǎng)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的員工，形成全員培養(yǎng)人才的環(huán)境，進(jìn)一步深化公司人力資源管理，搞活企業(yè)內(nèi)部人才市場(chǎng)，特制定本辦法。第一章第一章人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)第一條第一條人才的定義人才的定義我們所指的人才是具備高績(jī)效行為的員工（管理人員和工人），即符合企業(yè)價(jià)值取向，顯著地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，也能夠帶動(dòng)其他員工高績(jī)效工作的員工。第二條第二條人才培養(yǎng)的基本條件人才培養(yǎng)的基本條件一、營(yíng)造良好的工作環(huán)境一、營(yíng)造良好的工作環(huán)境良好的環(huán)境是人才培養(yǎng)的沃土，各級(jí)公司都應(yīng)當(dāng)重視建立良好的人才培養(yǎng)的環(huán)境，為人才培養(yǎng)提供良好的條件。（一）營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；“相馬不如賽馬”，優(yōu)秀的人才總是希望承擔(dān)有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持優(yōu)勢(shì)的才是真正的人才，營(yíng)建公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是培養(yǎng)人才的首要條件。（二）提供良好的工作條件1、提供安全、衛(wèi)生、整潔、明亮工作環(huán)境；2、提供必要的工具，并通過(guò)培訓(xùn)使員工掌握其使用；3、營(yíng)造和諧的人際關(guān)系。二、建設(shè)適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的企業(yè)文化二、建設(shè)適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略的企業(yè)文化企業(yè)文化影響著人才培養(yǎng)的方向，優(yōu)秀的人才總是在優(yōu)秀的企業(yè)中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。（一）企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)適應(yīng)戰(zhàn)略，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略服務(wù)；（二）使員工理解戰(zhàn)略優(yōu)秀的人才能夠把握企業(yè)的發(fā)展方向，始終圍繞戰(zhàn)略為企業(yè)不斷創(chuàng)助員工改進(jìn)工作績(jī)效，指導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展；公正地衡量員工績(jī)效并及時(shí)反饋。第四條第四條人才培養(yǎng)的環(huán)節(jié)人才培養(yǎng)的環(huán)節(jié)人才培養(yǎng)不僅是人力資源部的責(zé)任，也不僅僅單一的培養(yǎng)步驟和過(guò)程，人才培養(yǎng)是一個(gè)完整的過(guò)程，需要各級(jí)人員的積極參與。一、有效招聘一、有效招聘（參見公司相關(guān)招聘規(guī)定）招聘到有潛質(zhì)的員工是人才培養(yǎng)的起點(diǎn)。招聘必須首先滿足具體崗位的基本要求（詳見任職資格標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定），然后通過(guò)不同措施了解該員工的特質(zhì)，才能逐步針對(duì)性地培養(yǎng)能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人才。二、職業(yè)能力傾向及性格測(cè)試二、職業(yè)能力傾向及性格測(cè)試職業(yè)能力傾向及性格測(cè)試有助于發(fā)現(xiàn)員工發(fā)展的潛力以及更適合的發(fā)展方向，便于設(shè)計(jì)更具針對(duì)性的個(gè)性化培養(yǎng)方案。公司將不斷引進(jìn)一些便利、實(shí)用的測(cè)試工具，逐步開展公司內(nèi)部人員的職業(yè)能力傾向及性格測(cè)試等工作，同時(shí)也鼓勵(lì)下屬公司對(duì)員工特別是有潛質(zhì)的優(yōu)秀員工進(jìn)行測(cè)評(píng)，并將結(jié)果運(yùn)用于培訓(xùn)與培養(yǎng)計(jì)劃中。三、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃三、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃（參見公司相關(guān)規(guī)定）四、使用過(guò)程中的培養(yǎng)四、使用過(guò)程中的培養(yǎng)（一）配置根據(jù)空缺崗位對(duì)個(gè)人能力和資格的要求，挑選合適的人員承擔(dān)崗位工作，其中包含了人才選拔的過(guò)程。（二）培訓(xùn)1、入職培訓(xùn)；2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)；3、與其他公司聯(lián)合培養(yǎng)形式的參觀、學(xué)習(xí)、考察；4、選送入學(xué)或選送出國(guó)進(jìn)修。（三）訓(xùn)練1、在崗的業(yè)務(wù)訓(xùn)練；2、能力拓展的訓(xùn)練；（三）業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)

簡(jiǎn)介：企業(yè)人才招聘之道內(nèi)部培養(yǎng)VS外部招聘李強(qiáng)是某大型民營(yíng)企業(yè)的老總，最近遇到了一件棘手的事情，在企業(yè)干了5年的制造部劉經(jīng)理突然申請(qǐng)辭職。這讓他措手不及，要知道劉經(jīng)理是他一手栽培，從最初的工人一步一步提拔到經(jīng)理位置上的。面對(duì)如此境地，李強(qiáng)不免有些惋惜。而前天在經(jīng)理會(huì)上討論新的經(jīng)理人選時(shí)，營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部的負(fù)責(zé)人激烈討論起來(lái)，就經(jīng)理來(lái)源問題，是“外部招聘”還是“內(nèi)部培養(yǎng)”鬧得不歡而散，最后不得不休2帶來(lái)新理念、新技術(shù)。從“外部招聘”的員工對(duì)現(xiàn)有組織文化有一種嶄新的，大膽的視野，而少有主觀的偏見。典型的內(nèi)部員工已徹底被組織文化同化，他們既看不出組織有待改進(jìn)之處，也無(wú)進(jìn)行改革和自我提高意識(shí)和沖動(dòng)，整個(gè)組織缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和氛圍。通過(guò)從“外部招聘”優(yōu)秀的技術(shù)和管理專家，從而產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”。在無(wú)形中給組織原有員工施加壓力，激發(fā)他們的斗志和潛力。3有利于招到優(yōu)秀人才?！巴獠空衅浮钡娜瞬艁?lái)源廣泛，選擇余地充分，能引進(jìn)許多杰出人才，特別是某些稀缺的復(fù)合型人才。從而能夠節(jié)約內(nèi)部培養(yǎng)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)開支。4可以緩解內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者間的緊張關(guān)系。由于空缺職位有限，企業(yè)內(nèi)可能有幾個(gè)候選人，他們之間的不良競(jìng)爭(zhēng)可能導(dǎo)致勾心斗角、相互拆臺(tái)等問題發(fā)生。一旦某一員工被提升，其他候選人可能會(huì)出現(xiàn)不滿情緒，消極懈怠，不服管理。“外部招聘”可以使內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者得到某種心理平衡，避免了組織成員間的不團(tuán)結(jié)。

簡(jiǎn)介：人力資本專用性與企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)制度一一內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)、雇員參與治理和雇員所有權(quán)摘要本文主要探討如何在企業(yè)內(nèi)部解決因人力資本專用性而導(dǎo)致的人力資本投資不足的問題。本文首先指出從人力資本專用性出發(fā)解釋雇員明有權(quán)的邏輯缺陷，并認(rèn)為人力資本所有權(quán)不是解決人力俐又專用性而帶來(lái)的激勵(lì)問題的一個(gè)主要工具，內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)的各種機(jī)制長(zhǎng)期雇傭制、年功工資、內(nèi)部晉升制，以及雇員參與治理都可以解決因人力資本專用性而導(dǎo)致的投資不足的問題，而雇員所有權(quán)只是其中的一個(gè)手段而已，而－且往往是最后的方法。最后本幻絕用上述理論付轉(zhuǎn)軌過(guò)程中國(guó)有企業(yè)內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了分析。關(guān)摧駒人力俐又專用性；內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)；雇員明有權(quán)中圖分類號(hào)F文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A引言加里貝克爾（1964）人力資本可分為通用資本和企業(yè)專用資本。專用性人力資本是指雇員在團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)中通過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)、在職培訓(xùn)（ON一、HE一JOB、RAINING）和干中學(xué)（LEARNINGBYDOING所形成的專門技能，這種專門技能一旦轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)之外，就會(huì)喪失其價(jià)值。雇員有充分的激勵(lì)在通用性人力資本上做出最優(yōu)的投資。但是，人力資本的專用性使得雇員在企業(yè)中處于不利的地位，因此，企業(yè)專用人力資本的投資存在著激勵(lì)不足的問題。BLAIR1995）和楊瑞龍、周業(yè)安（1997）認(rèn)為雇員所有權(quán)或“共同治理”可以解決人力資本投資不足的問題，他們分析的邏輯刻以于交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)家從實(shí)物資產(chǎn)專用性推導(dǎo)出縱向一體化。①在企業(yè)內(nèi)部，人力資本由于其專用性，存在著可占用性的準(zhǔn)租（APPROPRIABL。QUASI一REN。，實(shí)物資本所有者就有動(dòng)機(jī)去攫取這部分可占用準(zhǔn)租。另外，由于人力資本專用性，人力資本所有者和實(shí)物資本所有者同樣承擔(dān)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了保護(hù)人力資本所有者不受實(shí)物資本所有者機(jī)會(huì)主義行為的損害，并對(duì)人力資本所有者承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)償，由人力資本所有昔擁有企業(yè)（全部或部分）所有權(quán)就是有效的。雇員所有權(quán)不但在事后（EXPOS動(dòng)可以起到保護(hù)雇員的人力資本的作用，而且在用性程度也大幅度降低了。助汕OUROVMANOVSKII2005）同樣發(fā)現(xiàn)，在解釋年功工資上，相比職業(yè)經(jīng)歷（OCCUPATIONAL忱NURE，行業(yè)經(jīng)歷和企業(yè)工作年限的作用相對(duì)較小，也就是說(shuō)人力資本的職業(yè)專用性（OCCUPATIONSPECIFIC，而不是企業(yè)專用性更加突出。本文認(rèn)為，內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)的各種機(jī)制，如長(zhǎng)期雇傭、年功工資制、內(nèi)部晉升和資歷政策，以及雇員參與企業(yè)的公司治理、雇員所有權(quán)等制度安排都可以解決由于人力資本專用性而導(dǎo)致的人力資本投資不足的問題，雇員所有權(quán)只是其中的一個(gè)手段而已，而且往往是最后的方法。只有當(dāng)前面的機(jī)制無(wú)法激勵(lì)雇員時(shí)，企業(yè)才會(huì)考慮使用雇員所有權(quán)來(lái)激勵(lì)人力資本所有者。本文結(jié)構(gòu)如下第二部分論述內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)，即長(zhǎng)期雇傭制、年功工資制和內(nèi)部晉升制和資歷政策在解決人力資本專用性中的作用；第三部分論述雇員參與公司治理在解決人力資本專用性中的作用；第四部分根據(jù)內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)理論分析經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和職工的激勵(lì)問題。人力資本專用性與內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)人力資本專用性是組織內(nèi)部的必然現(xiàn)象。由于在職培訓(xùn)和干中學(xué)，雇員逐漸積累起專用于企業(yè)的人力資本。由于資本專用性，雇員投資于人力資本的積極性并不高。如果雇員自己承擔(dān)專用性人力資本投資的成本，那么企業(yè)事后就有可能通過(guò)威脅不使用其人力資本來(lái)攫取更大比例的剩余租金。同樣，如果企業(yè)支付雇員做出的專用性人力資本，那么雇員就有可能威脅撤出其人力資本來(lái)攫取更大比例的剩余租金。因此，如果雙方都預(yù)期到對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為，那么就會(huì)導(dǎo)致專用性人力資本投資的不足。那么企業(yè)生產(chǎn)究竟靠什么來(lái)解決這種由于人力資本專用性而帶來(lái)的人力資本投資不足的激勵(lì)問題呢一個(gè)方法是通過(guò)明晰的（EXPLICI動(dòng)契約規(guī)定企業(yè)和雇員的權(quán)利和責(zé)任。但是，由于契約的不完備性（比如，雇員的績(jī)效可觀察但不可證實(shí)）、監(jiān)督和測(cè)量的困難，這種正式契約機(jī)制是不可行的。內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)在一定程度上可以解決專用性人力資本投資不足帶來(lái)的激勵(lì)問題。1內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)概念的提出內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)的概念最早由PE、ERDOERINGERMICHAELPIE1971）提

簡(jiǎn)介：東風(fēng)日產(chǎn)精品培訓(xùn),精品營(yíng)銷科售后服務(wù)部東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司,,一、精品事業(yè)發(fā)展概述二、DLR選裝件主管的地位和作用三、CC項(xiàng)目介紹四、精品事業(yè)管理規(guī)范五、重點(diǎn)品種介紹,內(nèi)容提要,精品事業(yè)發(fā)展概述,銷售額及單臺(tái)銷售額逐年大幅度提升；純正精品品種日益豐富；產(chǎn)品式樣不斷創(chuàng)新，技術(shù)含量不斷提升。,合資公司成立以來(lái)，在各DLR的齊心努力下，純正精品事業(yè)飛速發(fā)展，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位,精品事業(yè)發(fā)展概述,專營(yíng)店銷售額發(fā)展?fàn)顩r,,精品事業(yè)發(fā)展概述,專營(yíng)店單臺(tái)銷售額發(fā)展?fàn)顩r,,精品事業(yè)發(fā)展概述,品種日益豐富,,精品事業(yè)發(fā)展概述,式樣創(chuàng)新，技術(shù)提升,04年,提升,07年,品種、式樣等方面與市場(chǎng)上非純正精品的差異化不明顯，主要集中于提升純正精品品質(zhì)。,品種、式樣、技術(shù)含量等各方面均與非純正精品拉開很大差距，為純正精品銷售的進(jìn)一步提升提供了強(qiáng)有力支持。,,一、精品事業(yè)發(fā)展概述二、DLR選裝件主管的地位和作用三、CC項(xiàng)目介紹四、精品事業(yè)管理規(guī)范五、重點(diǎn)品種介紹,內(nèi)容提要,1，中國(guó)汽車銷量和保有量日益增大，精品銷售的空間不斷擴(kuò)大；2，家電、IT企業(yè)加入精品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。（以PND為例）3，在DFL體系中，精品業(yè)務(wù)在DLR成長(zhǎng)非?？?，精品單臺(tái)產(chǎn)值已經(jīng)成為整車單臺(tái)利潤(rùn)的重要組成部分。4，在各DLR，需要具備精品營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)負(fù)責(zé)精品事業(yè)。,精品事業(yè)組織機(jī)構(gòu),背景,精品事業(yè)組織機(jī)構(gòu),對(duì)策,據(jù)此，我們?cè)诟鱀LR設(shè)立了“選裝件主管”,DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,,選裝件組織架構(gòu)圖,,,,,,從銷售時(shí)機(jī)和流程、訂貨、安裝等各方面考慮，建議選裝件主管設(shè)立在售后服務(wù)部。,選裝件人員任職要求,DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,選裝件人員任職要求,DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,選裝件主管主要職責(zé),DLR選裝件主管的地位和作用,選裝件主管角色和營(yíng)銷工作內(nèi)容,DLR選裝件主管的地位和作用,研討內(nèi)容－－DFL的支持,研討1，選裝件主管在專營(yíng)店內(nèi)部最希望獲得怎樣的支持呢2，在哪些工作方面希望總經(jīng)理能給予支持呢3，如何組建精品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才最有效呢,選裝件人員職責(zé),DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,選裝件人員職責(zé),DLR選裝件組織架構(gòu)及職能,,一、精品事業(yè)發(fā)展概述二、DLR選裝件主管的地位和作用三、CC項(xiàng)目介紹四、精品事業(yè)管理規(guī)范五、重點(diǎn)品種介紹,內(nèi)容提要,精品銷售的好處,第一種是,另一種是,銷售整車的有效工具,1,提高利潤(rùn),2,精品的角色,精品能提高整車吸引力，并使車輛更多樣化隨著顧客品味的多樣化，目前的車型已經(jīng)不能滿足他們的需求精品能突出車型USP，帶來(lái)更好的印象,精品銷售的好處,精品的角色,隨著整車銷售戰(zhàn)的白熱化，精品的銷售能提高經(jīng)銷商利潤(rùn),,如果車輛沒有選裝件,PROFITFROMVEHICLESALES,如果車輛有選裝件,精品銷售投入小，回報(bào)高，也就是說(shuō),銷售利潤(rùn),精品利潤(rùn),精品銷售的好處,精品的角色,在日本，精品銷售利潤(rùn)占經(jīng)銷商平均利潤(rùn)的30，占新車營(yíng)業(yè)額的5,,車輛,,精品,每臺(tái)新車銷售的營(yíng)業(yè)額,每臺(tái)新車銷售的利潤(rùn),車輛,精品,數(shù)據(jù)來(lái)源于日本FY05經(jīng)銷商銷售和平均利潤(rùn)。,精品銷售的好處,精品的角色,精品銷售不進(jìn)能給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，還能給前線工作人員帶來(lái)利益,精品銷售的好處,精品的角色,CC項(xiàng)目介紹,精品事業(yè)成功的重要因素是什么,CC項(xiàng)目介紹,專營(yíng)店的重視與支持,科學(xué)的管理工具與銷售流程,成熟的產(chǎn)品體系,有效的激勵(lì)機(jī)制,,,精品事業(yè),,,時(shí)間,目標(biāo),精品事業(yè)要取得成功，以下四個(gè)要素缺一不可,以上所有因素的作用，都是通過(guò)DLR來(lái)體現(xiàn)的。所以DLR能力的提升是關(guān)鍵。,CC項(xiàng)目介紹,關(guān)于CC項(xiàng)目,CC的含義是CARACCESSORYSALESCHALLENGE，中文為“新車精品銷售提升”目的是提升DLR的精品營(yíng)銷能力。,CC項(xiàng)目介紹,CC活動(dòng)目的和意義,,,,現(xiàn)狀,提高新車單臺(tái)毛利,新車臺(tái)數(shù)的增長(zhǎng),ACC（自主企劃）限定車等）為車輛擴(kuò)銷作貢獻(xiàn),通過(guò)附屬品＋特別式樣商品等增加毛利,通過(guò)在銷售新車時(shí)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)營(yíng)銷精品，以提升新車單臺(tái)的毛利。,精品收益提升的基本框架,收益,售車人員每日的銷售活動(dòng),培訓(xùn),職員的積極性,環(huán)境整頓,管理層對(duì)上述活動(dòng)的跟蹤總經(jīng)理的積極性,PDI,方針展開?KPI管理,通過(guò)售后專員進(jìn)行管理指導(dǎo),促銷活動(dòng),培訓(xùn),促銷活動(dòng),DFL,DLR,,,,,,管理?指導(dǎo)跟蹤有意識(shí)積極性,收益,CC項(xiàng)目介紹,銷售標(biāo)準(zhǔn)相關(guān),收益,收益,售車人員每日的銷售活動(dòng),培訓(xùn),職員的積極性,環(huán)境整頓,管理層對(duì)上述活動(dòng)的跟蹤總經(jīng)理的積極性,PDI,KPI管理,通過(guò)專員進(jìn)行管理指導(dǎo),促銷活動(dòng)?專案企劃,培訓(xùn),專案活動(dòng),,,,,,,,DFL,DLR,管理?指導(dǎo)跟蹤有意識(shí)積極性,藍(lán)色部分是與精品銷售標(biāo)準(zhǔn)NISSANACCESSORYSALESSTANDARD相關(guān)的內(nèi)容,CC項(xiàng)目介紹,CC項(xiàng)目介紹,精品銷售標(biāo)準(zhǔn)NASS,CC項(xiàng)目的兩條線,DLR,DLR,DLR,DFL,目的為使精品業(yè)務(wù)持續(xù)成長(zhǎng)而建立標(biāo)準(zhǔn)的精品銷售流程,目的為強(qiáng)化精品銷售而建立專營(yíng)店操作流程,活動(dòng)在專營(yíng)店導(dǎo)入CC程序,活動(dòng)DFL制定NASS（NISSANACCESSORYSALESSTANDARD）,CC項(xiàng)目介紹,,,CC活動(dòng)迄今為止的成果（日本）,FY06的支援7家專營(yíng)店的結(jié)果,單臺(tái)精品銷售額的增長(zhǎng)率（FY06比FY05）,,,74,,,CC項(xiàng)目介紹,CC項(xiàng)目介紹,CC活動(dòng)考察結(jié)果,,,,,,,CC項(xiàng)目介紹,CC活動(dòng)考察結(jié)果說(shuō)明,經(jīng)過(guò)對(duì)廣州華溢和寧波元通盛大的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)專營(yíng)店精品事業(yè)中存在比較突出的三個(gè)問題,沒有明確對(duì)精品事業(yè)的KPI管理,沒有標(biāo)準(zhǔn)的精品銷售流程及工具,沒有標(biāo)準(zhǔn)的精品業(yè)績(jī)反饋方法,定期排角演練,◆提高銷售積極性,店鋪內(nèi)公開管理實(shí)績(jī)、定期舉行比賽等,反映到某期間內(nèi)的個(gè)人評(píng)價(jià)中、月度獎(jiǎng)勵(lì)中等,產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),◆提高精品的營(yíng)銷能力,◆創(chuàng)造比較好銷售的環(huán)境,要求試乘試駕車?展示車上安裝精品,在價(jià)格表中記載主要精品商品?價(jià)格,報(bào)價(jià)單上可自動(dòng)輸出基本商品,◆通過(guò)強(qiáng)化管理改善銷售流程,向顧客提案前，總經(jīng)理/銷售經(jīng)理先檢查全部報(bào)價(jià)單?；旧唐?重點(diǎn)商品是否全部列入報(bào)價(jià)單中。,◆設(shè)定各專營(yíng)店的新車單臺(tái)精品銷售額目標(biāo)，以月為單位公開實(shí)績(jī)。◆在新車目錄介紹中貼入精品著裝車的照片?！鬌FL在推廣新車時(shí)進(jìn)行精品商品培訓(xùn)?！粼谛萝囦N售手冊(cè)中登載精品。◆以月為單位發(fā)布好的案例?！粼嚦嗽囻{車或展示車上裝有精品的情況下給予獎(jiǎng)勵(lì)。,DFL的支持,,ＣＣ活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn),,CC項(xiàng)目介紹,CC項(xiàng)目介紹,CC活動(dòng)對(duì)策,●在進(jìn)行車輛說(shuō)明的同時(shí)，商談初期就進(jìn)行精品的說(shuō)明。?一開始就在顧客心中留下“裝上精品后車會(huì)更有魅力”的印象，這樣有助于提升精品在主要合約時(shí)點(diǎn)即“簽約時(shí)”和“交車時(shí)”的購(gòu)買品種。?為此，要使每個(gè)ＤＬＲ?每個(gè)ＣＡ的說(shuō)明方法和水平都沒有差異，因此需要標(biāo)準(zhǔn)化＝手冊(cè)化、并檢查執(zhí)行狀況。,１提早客戶與精品的接觸時(shí)間點(diǎn)。,●選擇能提高DＦＬ或ＤＬＲ銷售及收益的關(guān)鍵產(chǎn)品?所有的ＣＡ都要推薦同樣的產(chǎn)品，ＣＡ根據(jù)自己的想法推薦產(chǎn)品，或是看客戶的反應(yīng)推薦，這些個(gè)人性的因素都要極力排除。?選定產(chǎn)品的ＵＳＰ、推薦話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化及工具等都是必須的。,２決定需要重點(diǎn)推薦的精品。,●為加強(qiáng)ＣＡ的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在店內(nèi)公開管理個(gè)人精品銷售實(shí)績(jī)總經(jīng)理將公開管理作為一種工具充分利用以加強(qiáng)ＣＡ的意識(shí)?！癖碚脙?yōu)秀的店鋪?ＣＡ，鼓動(dòng)ＤＦＬ專營(yíng)店相互間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（由ＤＦＬ表彰?獎(jiǎng)賞）,３提高精品是“收益來(lái)源”這種認(rèn)識(shí),CC項(xiàng)目介紹,CC活動(dòng)日程,判定活動(dòng)是否進(jìn)行,制作精品銷售標(biāo)準(zhǔn)（NASS）,專營(yíng)店獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的編制,廣州華溢寧波元通盛大的試點(diǎn)活動(dòng),休,全國(guó)范圍的培訓(xùn),P32L上市,,,,,CC項(xiàng)目介紹,總結(jié),您已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)CC活動(dòng)的目標(biāo)了嗎,意識(shí)到精品銷售給經(jīng)銷商帶來(lái)高額利潤(rùn),,掌握如何在專營(yíng)店銷售精品,,目標(biāo)達(dá)成了嗎,,一、精品事業(yè)發(fā)展概述二、DLR選裝件主管的地位和作用三、CC項(xiàng)目介紹四、精品事業(yè)管理規(guī)范五、重點(diǎn)品種介紹,內(nèi)容提要,精品事業(yè)管理規(guī)范,621專營(yíng)店貯存、展示或銷售假冒精品，一經(jīng)查實(shí)將通報(bào)批評(píng)，并視情節(jié)嚴(yán)重程度，處以5萬(wàn)元/次或銷售金額10倍的違約罰金（以金額高者為準(zhǔn)），并納入當(dāng)期CSMAP考核。628專營(yíng)店未按要求及時(shí)反饋信息，或者反饋信息與實(shí)際不符，一經(jīng)查實(shí)將通報(bào)批評(píng)并處以1萬(wàn)元/次的違約罰金，并納入當(dāng)期CSMAP考核。,商務(wù)規(guī)定摘要,精品事業(yè)管理規(guī)范,訂貨和庫(kù)存管理原則東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司是東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店純正精品訂貨的唯一渠道，其他任何渠道的采購(gòu)都將視為違規(guī)，專營(yíng)店二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為視同專營(yíng)店行為。專營(yíng)店的訂貨目標(biāo)為必達(dá)目標(biāo)，按季度考核。專營(yíng)店不得以代銷和供應(yīng)商直銷的名義及其它任何變通形式，存儲(chǔ)和銷售非純正精品。如有外購(gòu)需求，需上報(bào)外購(gòu)和庫(kù)存申請(qǐng)表，否則一律按違規(guī)外購(gòu)處理。對(duì)于獲批準(zhǔn)的非純正精品，需入DMS系統(tǒng)統(tǒng)一管理。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,精品事業(yè)管理規(guī)范,銷售管理原則在專營(yíng)店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，為滿足客戶的需求，可能確實(shí)需要補(bǔ)充一些與純正精品不同品種的非純正精品，形成互補(bǔ)的品種結(jié)構(gòu)。如果專營(yíng)店需要外購(gòu)時(shí)，由專營(yíng)店呈報(bào)非純正精品外購(gòu)申請(qǐng)表至乘用車公司售后服務(wù)部備案，在專營(yíng)店收到乘用車公司的銷售許可之后方可進(jìn)行銷售。不在非純正精品外購(gòu)申請(qǐng)表之列的精品，都視為違規(guī)行為，按商務(wù)規(guī)定進(jìn)行處罰。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,精品事業(yè)管理規(guī)范,經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地管理原則原則上，展廳是銷售純正精品的主要場(chǎng)所，考慮到各專營(yíng)店具體情況，需在專營(yíng)店大范圍之內(nèi)、展廳之外另辟場(chǎng)地存儲(chǔ)、展示、銷售的品種和行為，需向售后服務(wù)部報(bào)備。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,精品事業(yè)管理規(guī)范,精品展示原則各專營(yíng)店需嚴(yán)格按照東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店精品展示方法進(jìn)行展示。對(duì)于專營(yíng)店獲批采購(gòu)和銷售的非純正精品，需集中展示，并和純正精品做嚴(yán)格區(qū)分。對(duì)于這部分精品，依然需上報(bào)展示圖片至售后服務(wù)部。非純正精品不得打東風(fēng)日產(chǎn)品牌或NISSAN商標(biāo)。嚴(yán)禁在展廳展示未獲批準(zhǔn)的非純正精品以及相關(guān)促銷工具。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,精品事業(yè)管理規(guī)范,純正精品外銷原則純正精品只對(duì)最終客戶進(jìn)行銷售。在此原則下，如發(fā)生了外銷，需在出庫(kù)記錄上做外銷處理。不允許將純正精品在專營(yíng)店以外且非二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)所展示、銷售。對(duì)與專營(yíng)店有經(jīng)營(yíng)關(guān)系的精品裝飾公司參考二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理規(guī)定；對(duì)與專營(yíng)店無(wú)經(jīng)營(yíng)關(guān)系的精品裝飾公司（經(jīng)東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司核查確認(rèn)），則視為非法外銷點(diǎn)。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,精品事業(yè)管理規(guī)范,精品贈(zèng)送原則為促進(jìn)整車銷售和售后服務(wù)工作的開展，各專營(yíng)店可能會(huì)對(duì)客戶贈(zèng)送禮品。在此過(guò)程中，不允許贈(zèng)送影響純正精品銷售的商品。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理各專營(yíng)店二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的采購(gòu)、銷售、展示行為亦需遵照以上條款執(zhí)行。,精品銷售管理補(bǔ)充規(guī)定,,一、精品事業(yè)發(fā)展概述二、DLR選裝件主管的地位和作用三、CC項(xiàng)目介紹四、精品事業(yè)管理規(guī)范五、重點(diǎn)品種介紹,內(nèi)容提要,,,純正精品是指由東風(fēng)日產(chǎn)公司根據(jù)新車特點(diǎn)，專門為客戶設(shè)定并同步開發(fā)、銷售的選裝件。東風(fēng)日產(chǎn)是專營(yíng)店采購(gòu)純正精品的唯一渠道。我們也鼓勵(lì)專營(yíng)店開發(fā)一些和純正精品能有益補(bǔ)充的品種。,純正精品的作用在于滿足新車和回廠客戶日益發(fā)展的個(gè)性化需求，同時(shí)為廠家和專營(yíng)店共同創(chuàng)造更高的銷售額和利潤(rùn)。,在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，精品無(wú)論對(duì)提高贏利還是對(duì)提高客戶滿意度都發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,什么是純正精品,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,純正精品的特點(diǎn),①純正精品都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢驗(yàn)材料質(zhì)量，產(chǎn)品尺寸，性能。和質(zhì)量都很穩(wěn)定,②因?yàn)樾萝囇邪l(fā)和精品研發(fā)同步，無(wú)論是質(zhì)量，尺寸匹配還是設(shè)計(jì)都保持連貫性。,,非純正精品,不能檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，特別是安裝在車上以后,,非純正精品,是在看不到真車的情況下設(shè)計(jì)的,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,為什么我們要增加NISSAN純正精品品種,多數(shù)客戶沒有意識(shí)到他們車上裝了質(zhì)量很差的非純正精品。但如果發(fā)生了什么問題，客戶可能會(huì)責(zé)怪你。,,后果,損害客戶滿意度,對(duì)品牌造成損害,,,NISSAN,,我們?nèi)绾伪苊膺@類問題,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,如何推進(jìn)純正精品的銷售,①非純正精品售價(jià)比純正精品低。相應(yīng)的，造價(jià)也很低。,②非純正精品的質(zhì)量和技術(shù)含量都比純正精品要低。,如果客戶告訴你他可以從其它商店購(gòu)買精品，請(qǐng)給他以下建議,NISSAN使用以下工具推進(jìn)純正精品銷售,根據(jù)適用車型的不同，目前主要可以分為,天籟精品軒逸精品TIIDA（頤達(dá)、騏達(dá)）精品駿逸精品驪威精品,其中每個(gè)車型的精品按照安裝部位的不同，又可以分為,舒適內(nèi)裝時(shí)尚外裝科技電裝其它,產(chǎn)品體系,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,除了以上針對(duì)各車型的專用精品外，總部還根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)了以下幾類精品,通用精品品牌宣傳品系統(tǒng)商品,產(chǎn)品體系,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,品種概況,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,品種概況,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,以上品種未按顏色件號(hào)及拆分件細(xì)分，詳細(xì)品種情況如附表。,品種概況,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,與新車概念同步的產(chǎn)品企劃與設(shè)計(jì)全球一致的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（NDS/NADS）嚴(yán)格規(guī)范的安裝工藝周到放心的售后服務(wù),純正精品魅力,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,根據(jù)整車概念及式樣，設(shè)定增強(qiáng)整車獨(dú)特賣點(diǎn)精品（研究分析整車概念、式樣表等）；根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品體系，設(shè)定能為專營(yíng)店帶來(lái)效益的精品（研究分析現(xiàn)有品種體系、價(jià)格體系、著裝率實(shí)績(jī)等）；根據(jù)目標(biāo)客戶需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，大膽設(shè)定一些創(chuàng)新性精品（分析目標(biāo)客戶的功能、情感等需求、了解市場(chǎng)精品現(xiàn)狀與趨勢(shì)）；,精品企劃,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,,腳跟防磨墊熱融合設(shè)計(jì)使之更耐磨。,,,,駕駛席掛鉤防滑系統(tǒng)。,地毯,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,非純正精品,NISSAN純正地毯與車內(nèi)尺寸良好匹配的設(shè)計(jì)，以下的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)更能保證駕駛安全。,①含防火涂層的紡織地毯多用于家庭裝飾）②地毯底部掛鉤穩(wěn)固防滑,?純正精品USP?,檔泥板,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,,,,,與車身良好貼合,①根據(jù)車身設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)開發(fā)，具有完美的匹配性；②符合法規(guī)要求和性能要求。,?純正精品USP?,③倒車?yán)走_(dá)前后角雷達(dá),雷達(dá),重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,①探測(cè)范圍大，精度高；②能在室內(nèi)后視鏡上顯示方位和精確距離；③無(wú)需破壞原車線束，接插件安裝，安全可靠。,?純正精品USP?,由于雷達(dá)系統(tǒng)廣受客戶歡迎，現(xiàn)倒車?yán)走_(dá)已成為TIIDA新車標(biāo)配。,根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，帶倒車可視DVD只在天籟和軒逸上進(jìn)行了設(shè)定，并取得了很大的成功。被整車部門選中進(jìn)行PDI銷售。,帶倒車可視DVD,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,根據(jù)軒逸新車的式樣設(shè)定全覆式座椅套花紋、顏色與整車內(nèi)飾風(fēng)格保持了完美的一致；經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)、剪裁，最大限度的保持了原車座椅的扇貝造型和乘坐的舒適程度。最重要的是拆洗方便，有效解除了絨布座椅客戶的煩惱。,全覆式座椅套,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,為滿足客戶追求運(yùn)動(dòng)外觀和個(gè)性化改裝的需要，駿逸大膽創(chuàng)新的設(shè)定了大包圍運(yùn)動(dòng)套間。受到客戶的熱烈歡迎，受制于生產(chǎn)能力，該產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。,大包圍,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,根據(jù)駿逸的獨(dú)特賣點(diǎn)隨心所欲的逍遙空間，而設(shè)定的行李箱平鋪墊，極大地增強(qiáng)了新車的獨(dú)特賣點(diǎn)。,行李箱平鋪墊,重點(diǎn)產(chǎn)品介紹,精品講義,謝謝,

簡(jiǎn)介：企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)技巧每天上課時(shí)間900休息1015103015001515午餐1200–1330每天下課時(shí)間1700其它課程概述

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