內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的影響因素研究.pdf

1、分類號F203.9學校代碼10129。UDC338.2學號2012208059內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的影響因素研究StudyontheEffectiveFactsofLoyaltyofSalesmenaboutPrivateEnterpriseinInnerMongolia申請人：楊俐學科門類：管理學學科專業(yè)：企業(yè)管理研究方向：市場營銷指導教師：胡爾查教授論文提交日期：二〇一五年六月摘要內(nèi)蒙古自治區(qū)的民營企業(yè)是內(nèi)蒙古經(jīng)濟發(fā)展的主力

2、軍，其發(fā)展直接影響自治區(qū)整體經(jīng)濟的發(fā)展，然而民營企業(yè)要想更具競爭優(yōu)勢，就必須占領更大的市場份額，這就要依賴于企業(yè)運營過程中的銷售環(huán)節(jié)，而銷售策略的實現(xiàn)需要銷售人員的執(zhí)行，留住優(yōu)秀的銷售人員對企業(yè)保持長期持久的競爭優(yōu)勢十分重要。本文立足于需求層次理論、公平理論等相關理論基礎，借鑒國內(nèi)外學者對員工忠誠度的研究成果，以內(nèi)蒙古民營企業(yè)中的銷售人員為調(diào)查對象，通過實證分析找出了影響內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的重要因素，并有針對性的提出了提升內(nèi)蒙

3、古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的措施建議。筆者在其他學者研究的基礎上結合自身的觀察，提煉出了影響內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的可能因素并進行問卷設計。樣本的獲取采用網(wǎng)絡調(diào)查為主，紙質問卷發(fā)放為輔的方式。調(diào)查數(shù)據(jù)的分析借助統(tǒng)計學軟件STATA12.0。對問卷進行信度分析，得到了較高的Cronbach’sα系數(shù)值，說明問卷的信度較好。對影響銷售人員忠誠度的因素進行因子分析，最終將觀測變量歸為九個類別，再將這些公因子作為自變量，將銷售人員忠誠度的得

4、分作為因變量，進行相關分析和回歸分析，對性別、年齡、受教育程度等個人特征變量進行單因子方差分析，以此來驗本論文所提出的研究假設。實證研究表明，內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員的忠誠水平整體不高，除少部分極低忠誠外，大多數(shù)銷售人員的忠誠處于大眾忠誠水平，有待提高。影響內(nèi)蒙古民營企業(yè)銷售人員忠誠度的重要因素主要包括廣義薪酬因子、管理風格及管理者特征因子、溝通機制因子、銷售工作自身特征因子、企業(yè)內(nèi)因、企業(yè)外因等六個方面，性別、年齡等個人特征變量對銷售人