基于私人關(guān)系的渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇以及影響的實證研究.pdf

1、渠道權(quán)力運用研究是營銷理論界近年來十分關(guān)注的課題。從國內(nèi)渠道實踐看，渠道主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)移背景下的渠道沖突和廠商矛盾日益嚴(yán)重。而其中，渠道權(quán)力的濫用和誤用是導(dǎo)致工商企業(yè)之間出現(xiàn)緊張關(guān)系最重要的原因之一，因此如何運用權(quán)力已成為中國營銷渠道理論與實踐都迫切需要解決的問題。另外，強調(diào)私人關(guān)系的作用是中國商業(yè)文化的一個重要特征，因此，在處理渠道關(guān)系中必然要考慮私人關(guān)系的作用。
　　 為此，本文以營銷渠道行為理論為基礎(chǔ)，參閱了大量的文獻(xiàn)資料，在前

2、人研究的基礎(chǔ)上，提出了私人關(guān)系-渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇-渠道權(quán)力使用結(jié)果的理論模型研究。然后通過實地調(diào)查和統(tǒng)計分析，實證性地探討在中國的營銷渠道中私人關(guān)系對渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇使用的影響以及對渠道沖突和渠道滿意度的影響。
　　 論文首先對的邊界人員之間(零售商和供應(yīng)商)的私人關(guān)系進(jìn)行合理分類，識別出私人關(guān)系具有雙重特點性：工具性和情感性，并通過文獻(xiàn)梳理和前人的研究，識別和提煉出私人關(guān)系的兩個重要維度——感情和互惠：然后把私人關(guān)系作為影響權(quán)

3、力戰(zhàn)略選擇的前提因素引入到零售商渠道權(quán)力使用以及權(quán)力使用結(jié)果的研究當(dāng)中。也就是將零售商的強制性權(quán)力戰(zhàn)略、非強制性權(quán)力戰(zhàn)略、私人關(guān)系的兩個維度互惠、感情維度，渠道沖突、渠道滿意納入模型研究之中，建立了一個更科學(xué)合理的私人關(guān)系對渠道權(quán)力戰(zhàn)略選擇以及對渠道沖突和渠道滿意的影響關(guān)系模型，在我國市場背景下從一個更本土化和合理的角度探討私人關(guān)系對渠道權(quán)力使用的影響，同時在我國這種關(guān)系取向的商業(yè)環(huán)境下檢驗基于私人關(guān)系的權(quán)力戰(zhàn)略選擇對渠道沖突和渠道滿意

4、等權(quán)力結(jié)果變量的影響。
　　 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：第一，零售商代表與供應(yīng)商代表的私人關(guān)系對零售商使用非強制性權(quán)力有顯著性正向的影響；對零售商使用強制性權(quán)力有顯著的負(fù)向的影響。第二，零售商代表與供應(yīng)商代表的私人關(guān)系對渠道沖突有顯著的負(fù)向地影響，對渠道滿意卻沒有直接的影響，但可以通過渠道權(quán)力戰(zhàn)略的選擇使用產(chǎn)生對渠道滿意間接的影響。第三，零售商運用強制性渠道權(quán)力戰(zhàn)略會增加與供應(yīng)商之間的渠道沖突，減少他們之間的渠道滿意水平；零售商運用非強制性