簡介：11、文藝學碩士研究生培養(yǎng)方案、文藝學碩士研究生培養(yǎng)方案總學分要求32學分課程類別課程類別課程名稱課程名稱主講人主講人學時學時學分學分開課學期開課學期中國特色社會主義理論與實踐研究21馬克思主義與社會科學方法論12公共必修（6學分）外國語31中國藝術史21世界藝術史21基礎理論必修課（6學分）藝術美學21中國文化史導論3221藝術理論與美學經(jīng)典閱讀3222文藝批評3222研究方法與論文寫作3222必修課（22學分）學科專業(yè)必修課（10學分）導師課3221234藝術人類學1611知識譜系學1613非物質文化遺產(chǎn)概論1611非遺政策法規(guī)與保護實踐1612文獻目錄學1613佛教文化研究1612女性主義研究1612文學批評史1611紅學概論1611文化戰(zhàn)略研究1612文化產(chǎn)業(yè)概論1611中國美學史1612西方美學史1612中國小說史1612西方文論導讀1612當代文藝研究1612非遺調(diào)研報告寫作1612學科選修課8學分民俗學概論1611選修課（10學分）跨學科選修課2學分參見中國藝術研究院課程匯總表學術活動0讀書筆記0學術訓練環(huán)節(jié)專業(yè)實踐與考察0注學術訓練環(huán)節(jié)為必修環(huán)節(jié)，成績合格記為通過，但不計入總學分。33、藝術學博士研究生培養(yǎng)方案、藝術學博士研究生培養(yǎng)方案總學分要求18學分課程類別課程類別課程名稱課程名稱主講人主講人學時學時學分學分開課學期開課學期中國馬克思主義與當代2公共必修（4學分）外國語2中國文化史導論21藝術理論與美學經(jīng)典閱讀22藝術哲學21研究方法與論文寫作12必修課（13學分）學科專業(yè)必修課（9學分）導師課21234藝術人類學及田野工作方法1612非物質文化遺產(chǎn)研究1612藝術管理學1612公共文化政策研究1612紅學史論1612小說研究專題1612民俗學專題1612藝術品保護研究專題1612中國詩學1612中國思想史專題1613文化產(chǎn)業(yè)規(guī)劃研究1612學科選修課4學分藝術學前沿1612選修課（5學分）跨學科選修課1學分參見中國藝術研究院課程匯總表學術活動0讀書筆記0學術訓練環(huán)節(jié)專業(yè)實踐與考察0注學術訓練環(huán)節(jié)為必修環(huán)節(jié)，成績合格記為通過，但不計入總學分。

簡介：個人收集整理僅供參考學習121藝術概論藝術概論試題庫試題庫一、一、填空題填空題1藝術起源說有2馬克思主義的起源說是3馬克思提出的兩種生產(chǎn)的理論是指和。4美術的主要特征是、。5藝術發(fā)生理論“游戲說”又稱為理論。6藝術發(fā)展的歷史繼承性主要表現(xiàn)在以下三個方面一是藝術作品的繼承性；二是藝術作品的繼承；三是藝術種類和藝術創(chuàng)作方法的繼承。7藝術創(chuàng)作過程可分為、意象物化三個基本階段。8形象思維的主要特征有、、情感性、藝術個性、審美性。9藝術作品主題的產(chǎn)生有兩個基本條件一是作品的，二是作者的10藝術的社會功能主要有、教育功能、審美功能。11工藝美術所追求的一般標準是與相統(tǒng)一。12依據(jù)藝術形態(tài)的創(chuàng)造方式，藝術可分為藝術、藝術藝術和藝術四個類型。13藝術的創(chuàng)作過程可大致分為、、和三個階段。14藝術作品的內(nèi)容由和兩種因素構成。15藝術創(chuàng)作方法的兩大主流是和。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途16貝多芬的英雄交響樂是藝術中的藝術。17天鵝舞是藝術中的藝術。18口技是藝術中的藝術。19齊白石的蛙聲十里出山泉是藝術中的藝術。20巴黎圣母院是藝術中的藝術。21五針松是藝術中的藝術。22龍燈是藝術中的藝術。23金頊鏈是藝術中的藝術。24魯迅的阿Q正傳藝術中的藝術。25郭沫若的屈原是藝術中的藝術。26相聲打電話是藝術中的藝術。27電視劇公關小姐藝術中的藝術。28京劇打漁殺家是藝術中的藝術。29紅高梁影片藝術中的藝術。30快板書奇襲白虎團藝術中的藝術。個人收集整理僅供參考學習32166秦始皇兵馬俑被譽為世界第奇跡。67顧愷之代表作有洛神賦圖、列女仁智圖和。68顧愷之的論畫和謝赫的為代表的著述，是中國最早的繪畫理論專著。69送子天王圖的作者是。70步輦圖的作者是。71揮扇仕女圖長卷描繪漢成帝時嬪妃失寵。72最后的晚餐壁畫作者是意大利文藝復興時期的。73大衛(wèi)雕塑作者是意大利文藝復興時期的。74擲鐵餅者雕塑作者是古希臘的。75拾穗者的作者是。76亞威農(nóng)少女的作者是。77思想者雕塑的作者是法國藝術家。78的游春圖以青綠勾填法描寫山川、人物。79王維首先采用山水的技法。80照夜白圖的作者是唐代的。81云崗石窟在山西。82麥積山石窟位于。資料個人收集整理，勿做商業(yè)用途83重屏會棋圖的作者是。84顧閎中的人物畫代表作有。85荊浩的山水畫代表作有。86荊浩山水畫理論作品是。87關山行旅圖的作者是。88層崖叢樹圖作者是。89珍禽圖的作者是五代。90“美術”源于的拉丁文ART。91藝術要堅持“為人民服務，”的“兩為”方向。92中國美術有儒、禪三種美學價值。93形象思維是美術的思維方式。94美術主要門類有繪畫、工藝美術、建筑園林、書法篆刻和。95西方人以為基礎的審美意識。96中國人以為基礎的審美意識。97藝術創(chuàng)作的主體是。98藝術創(chuàng)作方法主要有現(xiàn)實主義、古典主義、自然主義、現(xiàn)代主義和。99人類野蠻時代的低級階段是從“陶器的應用開始的”，論述者是。100“美術”這個專用名詞，在中國的新文化運動中開始被文藝家和教育家普遍運用。101藝術創(chuàng)作唯一的思維方式是思維。

簡介：快樂擇題擇題（750750分）分）1李斯在統(tǒng)一文字的時候，寫下的倉頡篇，它記載在（150分）A諫逐客書B漢書藝文志C后漢書D陳情表正確答案B2秦始皇駕崩后，李斯和趙高篡改了詔書，改立了誰為太子（150分）A扶蘇B劉禪C胡亥D嬴政3張懷瓘嚴謹?shù)赜涊d秦漢以來的各個書家的著作是（150分）A書斷B漢書C后漢書D蘭亭集序快樂1王羲之作為我國書法史上的“書圣”，他在書法史上所做出的貢獻不包括（150分）A給正書找到了一種快捷優(yōu)美的書寫形式B總結創(chuàng)造了行書字形的處理方式C對草書的線條處理更加精致D創(chuàng)造了篆書2無論在學術界還是民間，大家公認的“中國書法第一人”都是（150分）A李斯B王羲之C顏真卿D柳公權3王羲之的作品中，被稱為“天下第一行書”的作品是（150分）A諫逐客書B孔侍中帖C蘭亭集序

簡介：藝術學院研究生學業(yè)獎學金評定方案藝術學院研究生學業(yè)獎學金評定方案根據(jù)北京大學研究生學業(yè)獎學金管理辦法的有關規(guī)定，特制定藝術學院研究生學業(yè)獎學金評定方案。評定方案分為總則和實施細則兩部分。總則總則一、評定條件一、評定條件1、遵守國家法律法規(guī)和學校規(guī)章制度；2、積極參與科研工作，學術水平優(yōu)秀，學術能力突出，在高水平的學術刊物上發(fā)表學術論文；3、學習認真刻苦，學業(yè)成績優(yōu)秀。二、獎學金等級評定二、獎學金等級評定新生入學的第一學年，參考入學考試成績，統(tǒng)考和保送的同學分專業(yè)按照總成績的高低排序，對應學校獎學金等級比例評定。第二學年以后學業(yè)獎學金參照藝術學院研究生學業(yè)獎學金評定方案評定。三、有下列情況之一者，原則上不能申請本年度學業(yè)獎學金三、有下列情況之一者，原則上不能申請本年度學業(yè)獎學金1、因違反校紀校規(guī)，受到警告（含）以上處分；2、課程成績不及格；3、嚴重違反學術規(guī)范；4、出國（境）5個月（含）以上；5、因病因事休學6個月（含）以上。四、程序和申訴四、程序和申訴1、本人提出書面申請或網(wǎng)上申請，并提供相應的證明材料；2、按照藝術學院研究生學業(yè)獎學金評定方案，由院研究生獎助工作領導小組審核，最終確定獲獎名單和獲獎級別；實施細則實施細則一一評審標準架構評審標準架構1實行百分制，分支項目得分均可以累加，但不得超過該項目總分。2分為“學習成績”、“學術成果”、“德育”三大子項目，分別占40分、50分、10分。3“學習成績”、“學術成果”以及“德育”的獎勵和社會工作部分均由申請人自行填寫，學術成果由院學位委員會專家組最后認定，學工辦負責核實，考勤由學工辦根據(jù)考勤統(tǒng)計填寫。4、分專業(yè)按照總分的高低排序，對應學校獎學金等級比例評定。二學習成績（二學習成績（40分）分）1取本學期所有課程成績的平均數(shù)，其中包括公共課、專業(yè)課和選修課，外院系和外校選課成績不納入考評范圍。2按照學期平均成績的40計算本部分成績。如該學期平均成績?yōu)?0分，則本項實際得分為804032分。三學術成果（三學術成果（50分）分）1以在學術刊物上公開發(fā)表專業(yè)論文、出版學術著作為主要參考對象，其中包括專業(yè)學術論文、學術專著、學術譯著、學術譯文，主編或參編的學術著作、譯著也可以當作參考對象，但必須是由本人撰寫的獨立章節(jié)、字數(shù)應超過1萬字，所有增刊均不納入考評范圍。學術期刊范圍以北京大學的要求為依據(jù)，將學術刊物分為國家一級核心刊物、核心刊物、一般學術期刊。2國家一級核心期刊30分篇；核心刊物24分篇；一般學術期刊18分篇；譯文12分篇；學術專著50分部；主編或參編

簡介：1藝術概論藝術概論王宏建王宏建第一章第一章藝術本質論藝術本質論第一節(jié)第一節(jié)藝術的社會本質藝術的社會本質“本質”，是事物的根本性質以及此一事物同其他事物的內(nèi)部聯(lián)系。社會性是藝術的首要本質和第一層面的本質。一、藝術在社會中的位置一、藝術在社會中的位置（一）藝術石一種社會意識形態(tài)，經(jīng)濟基礎的上層建筑（一）藝術石一種社會意識形態(tài)，經(jīng)濟基礎的上層建筑因為藝術的發(fā)生和發(fā)展都離不開人類社會，任何創(chuàng)造藝術品的人也是社會的人，沒有社會，就沒有現(xiàn)實的人，也就沒有藝術，所以社會性是藝術的首要本質和第一層面的本質藝術在社會中的地位藝術是一種特殊的社會意識形態(tài)，是經(jīng)濟基礎的上層建筑，它反映經(jīng)濟基礎，也反作用于經(jīng)濟基礎。藝術的發(fā)生和發(fā)展，是為經(jīng)濟基礎所決定的。經(jīng)濟基礎最終決定了各個歷史階段的藝術的主要內(nèi)容和形態(tài)，藝術是適應經(jīng)濟基礎發(fā)展的需要而發(fā)展的。藝術這種社會事物是一種相對于物質關系的社會意識形態(tài)，是建立在一定經(jīng)濟基礎之上，并從根本上說是為了經(jīng)濟基礎所決定的上層建筑。（二）二）幾種不同的社會意識形態(tài)的，它們的共性幾種不同的社會意識形態(tài)的，它們的共性藝術與其他意識形態(tài)的關系他們都是經(jīng)濟基礎的反映并都最終反作用于經(jīng)濟基礎，而且它們之間也都相互作用，相互影響，這是他們的共性。（三）三）藝術是一種特殊的社會意識形態(tài)藝術是一種特殊的社會意識形態(tài)它們和經(jīng)濟基礎的距離上有所不同，分出不同的地位。反作用于經(jīng)濟基礎的方式與程度也使不同的。藝術通過政治道德法律等“中間環(huán)節(jié)”聯(lián)系于經(jīng)濟基礎。藝術與“中間環(huán)節(jié)”的關系直接和密切。（四）（四）藝術通過藝術通過“中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)”聯(lián)系于經(jīng)濟基礎，它同聯(lián)系于經(jīng)濟基礎，它同“中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)”的關系。的關系。1藝術與政治政治的關系（1）從整個社會歷史的發(fā)展來看，政治對于藝術有著巨大的影響，但是這種影響是在上層建筑領域里的相互影響的關系，不是決定與被決定的關系。（2）另一方面，政治與藝術雖然是相互影響的關系，但它們又不是一種平行的關系，它們在上層建筑所處的地位是不一樣的。3（5）哲學是理性的最高形式，藝術是感性的最高形式。（6）哲學用最一般的范疇和邏輯反映社會生活，藝術用形象反映社會生活。藝術與科學的關系科學也是人類社會的一種重要的文化現(xiàn)象它與藝術在本質上有許多一致之處同時在其發(fā)展進程中也有一定的區(qū)別，現(xiàn)代科學技術為藝術提供了新的物質技術手段、傳播手段，并促使新的藝術形式的產(chǎn)生和美學觀念的變化。藝術也對科學的發(fā)展具有重要的影響，二、藝術與社會生活二、藝術與社會生活藝術與社會生活（一）藝術來源于社會生活，是社會生活的反映（一）藝術來源于社會生活，是社會生活的反映（二）藝術反映全面的社會生活（包括物質，精神生活）二）藝術反映全面的社會生活（包括物質，精神生活）總結作為一種更高的，更遠離經(jīng)濟基礎的，特殊的意識形態(tài)的藝術，它不僅是經(jīng)濟基礎的反映，而且是通過“中間環(huán)節(jié)”的意識形態(tài)反映經(jīng)濟基礎，并且，藝術同其他得更高的特殊意識形態(tài)之間，也相互影響，相互作用，相互滲透和相互反映。三、藝術與社會生產(chǎn)三、藝術與社會生產(chǎn)藝術與社會生產(chǎn)（一）藝術是一種生產(chǎn)形態(tài)。（一）藝術是一種生產(chǎn)形態(tài)。藝術不僅是社會意識形態(tài)，而且又是一種生產(chǎn)形態(tài)。（二）藝術是一種特殊的生產(chǎn)形態(tài)二）藝術是一種特殊的生產(chǎn)形態(tài)精神生產(chǎn)形態(tài)精神生產(chǎn)形態(tài)，精神生產(chǎn)形態(tài)決定藝術作為，精神生產(chǎn)形態(tài)決定藝術作為“藝術生藝術生產(chǎn)”本質。本質。作為精神生產(chǎn)形態(tài)的藝術生產(chǎn)無論是從人的需要與生產(chǎn)的目的性來看，還是從產(chǎn)品的消費來看，或者從生產(chǎn)的過程和結果來看，都與一般物質生產(chǎn)有著本質的區(qū)別。馬克思關于“藝術生產(chǎn)”的概念有著兩個層次的涵義一是藝術活動的生產(chǎn)實踐性質；二是藝術活動是作為與“物質生產(chǎn)”相對應而存在的“精神生產(chǎn)”的一種“特殊的方式”。第二層涵義是“支配著物質生產(chǎn)資料的階級，同時也支配著精神生產(chǎn)的資料”“精神生產(chǎn)隨著物質生產(chǎn)的改造而改造”。有著一般物質生產(chǎn)的普遍性，又有自身的相對獨立性和不同于一般物質生產(chǎn)的特殊性。特殊性（1）“藝術生產(chǎn)”是和人的意識直接相聯(lián)系的，而與物質的關系是間接的，它是為了滿足人的精神需要。

簡介：1管理方法與藝術期末練習題（一）管理方法與藝術期末練習題（一）1教材對管理的性質進行了闡述，下列（A）的說法不正確。A管理具有時效性B管理具有科學性C管理具有藝術性D管理具有二重性2社會環(huán)境對組織的發(fā)展具有一定的作用，除了下列（B）項。A影響作用B領導作用C制約作用D決定作用3管理的首要職能是（D）。A指揮B控制C協(xié)調(diào)D計劃4就管理的職能而言，法約爾認為，（C）。A管理就是決策B管理就是要確切地知道要別人干什么，并注意他們用最好最經(jīng)濟的方法去干C管理就是實行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制D管理就是經(jīng)由他人去完成一定的工作5“管理就是決策”是下列（C）的觀點A泰羅B法約爾C西蒙D韋伯6“三個和尚”的故事中，“一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃?！敝饕沂玖讼铝懈黜椆芾砺毮苤校˙）的重要性。A、計劃B、人事C、協(xié)調(diào)D激勵7、對于基層管理者來說，具備良好的（C）是最為重要的。A人際技能B概念技能C技術技能D管理技能8西方早期的管理思想中，（A）是研究專業(yè)化和勞動分工的經(jīng)學家。A亞當斯密B查爾斯巴比奇C泰羅D大衛(wèi)李嘉圖9泰羅科學管理理論的中心問題是（C）。A科學技術B加強人的管理C提高勞動生產(chǎn)率D增強責任感319首先把目標管理作為一套完整的管理思想提出的是（A）。A、泰羅B、梅奧C、赫伯特西蒙D、彼得德魯克20在目標設立過程中，以下哪種作法是不對的（C）。A、盡可能量化企業(yè)目標B、目標要系統(tǒng)C、目標期限應以長期目標為主D、目標制定要充分協(xié)商21某企業(yè)試圖改變其經(jīng)營方向，需要企業(yè)高層領導做出決策，這種決策屬于（A）。A、戰(zhàn)略決策B、戰(zhàn)術決策C、業(yè)務決策D、程序化決策22假如各種可行方案的條件大部分是已知的，但每個方案執(zhí)行后可能出現(xiàn)幾種結果，方案的選擇由概率決定。那么，這種決策屬于（A）決策。A、風險型B、不確定型C、確定型D、程序化決策23某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，固定成本為20萬元，單位可變成本為100元，每臺售價200元，則該產(chǎn)品的盈虧平衡點產(chǎn)量是（D）。A、400臺B、2000臺C、4000臺D、20000臺24某公司的固定成本為300萬元，單位可變成本為40元，產(chǎn)品單位售價為55元，那么，當該企業(yè)的產(chǎn)量達到20萬件時，其總成本為（C）萬元。A110B1010C1100D1100025某企業(yè)在下年度有甲、乙、丙三種產(chǎn)品方案可供選擇，每種方案都面臨暢銷、較好、一般和滯銷四種狀態(tài)，每種狀態(tài)的概率和損益值如下表所示

簡介：曾仕強曾仕強領導的溝通藝術領導的溝通藝術讀書筆記讀書筆記一、溝通的最佳態(tài)度一、溝通的最佳態(tài)度中國人最會溝通，西方人之所以要隱私權，是因為他們不太會保守秘密的技巧。中國人溝通，扯來扯去都在講別人的事情，絕不講，自己的事情。案例比如你去香港，違反公交，被處罰，你回來根本不會講，而會說我有一個朋友，他是傻瓜，被警察抓去。中國人從來都不講，所以就不必計較什么隱私權。案例你問一個老美你昨天下午三點在做什么他會說這是我的隱私權。但你對中國人說這是我的隱私權，你就慘了，所有的人都會懷疑你昨天在干壞事。所以你要以中國式的方式回答昨天下午三點鐘我在干什么怎么一點印象都沒有只有一個目的，把對方活活氣死，因為你根本就不該問嘛。溝通有方法溝通有方法100有效用心聽他說什么；不計較他怎么說，如果做到萬事有效用心聽他說什么；不計較他怎么說，如果做到萬事OK。但是所有的人都做不到，大部分人反而計較他怎么說，不聽他說什么。但是所有的人都做不到，大部分人反而計較他怎么說，不聽他說什么。這就是我們經(jīng)常說你怎么可以這樣說這說明，別人講的話可能是有些道理的，但這樣說我就不接受。大多數(shù)人太過講究說話的語氣，態(tài)度，形式，不太講究說話的內(nèi)容。有些民族講法律，有些民族講宗教，中國人只講道理。有些民族講法律，有些民族講宗教，中國人只講道理。如果你給中國人說耶穌基督講什么，他一定說釋迦摩尼講不一樣的話。對中國人說法律怎么規(guī)定，他就告訴你這個法律不合理。中國人非常講道理，但是中國人很容易生氣，情緒很不穩(wěn)定。中國人不生氣的時候非常講道理，一中國人非常講道理，但是中國人很容易生氣，情緒很不穩(wěn)定。中國人不生氣的時候非常講道理，一生氣就蠻不講理。生氣就蠻不講理。而且中國人生氣，都不認為是自己的原因，都認為是別人在惹他，你惹的我生氣，我還給你講道理，門都沒有。所以溝通對中國人來講，其實是一種情緒管理。所以溝通對中國人來講，其實是一種情緒管理。先做好情緒管理，再進行溝通。先做好情緒管理，再進行溝通。案例丈夫下班，一進門，太太說有三個電話，很重要，趕快去接。先生一肚子火，我辛苦了一天，讓我休息一下不可以嗎，電話比我的命還重要嗎然后說電話有什么好接的，你不會接啊。丈夫下班，太太有電話，也不敢講，丈夫把衣服一脫，坐在椅子上，一看有三個號碼，問這是什么，太太說有三個電話，丈夫又火大，這么重要的電話你不給我講，你在家跟不在家一樣嗎中國功夫太太準備一個熱毛巾，丈夫一回家，太太馬上問辛苦啦。（一問辛苦，馬上說沒事，如果不問，就累的要死），丈夫說不會。然后拿個熱毛巾給他。先生一定問什么事（因為平時沒有熱毛巾），太太說沒有事。（中國人沒有事，就是有很重要的事。），先生邊擦邊說有事情你說就好了，有什么關系。太太說不要，讓你休息一下再說。先生馬上說我今天不累，有什么事，說。太太說有三個電話。乖乖去接。說話最重要的是讓對方聽的進去，只要他聽不進去，再有道理也沒用。說話最重要的是讓對方聽的進去，只要他聽不進去，再有道理也沒用。如果講的人，每一句話都講的很得體，不惹對方生氣，而聽的人也能保持高度的冷靜，心平氣和的聽，溝通就不是很難。但是人是情緒的動物，世界上所有的民族都有情緒的起伏，其中中國人起伏最大，我們是很容易情我們是很容易情緒激動的民族，是不太理性的民族。但是中國人最講感情。緒激動的民族，是不太理性的民族。但是中國人最講感情。案例中國人說太太，你的口紅涂的太紅了，跟你走在一起很難過。太太那好，你找個口紅涂的不紅的人一起走。中國人說你不能這樣開車，很危險。太太說你的方法也不一定管用。中國人，只要沒有面子，他就不講理。中國人，只要沒有面子，他就不講理。兩難1先說先死站在亮處，透明化對自己不利先說先死站在亮處，透明化對自己不利案例中國女士花3000元買一個東西，當你問多少錢買來的時候，答案只有一個，你猜猜看。如果她馬上講3000元對方馬上叫起來，啊，要三千啊。怎么了我買的跟你一模一樣，才2500。你那里買的我百貨公司買的。你什么時候買的昨天剛買的。這樣自己很尷尬。如果他說你猜猜看。2500。你那里買的我百貨公司買的。你什么時候買的昨天剛買的。你再仔細看看。的確一樣。我也是2500買的。然而不是騙人，先抵擋一下，然后去找昨天那個賣你的人，我沒有給你講價錢，只問你實在不實在，你說實在，昨天我朋友在某公司，她買的一模一樣，才2500，你憑什么賣我3000，500塊還我。怪不得中國人見面就扯蛋，不講正經(jīng)話，因為先說先死是真理，然而卻不能解決問題。2不說也死令人懷疑，不把自己當作對手不說也死令人懷疑，不把自己當作對手合理3說到不死合理表達，說到和沒有說一樣說到不死合理表達，說到和沒有說一樣中國人講是有非的成分，講非有是的成分，講行可以變成不行，講不行可以變成行，陰陽文化，陰中有陽，陽中有陰。案例每個人拿到錢的時候，沒有一個人說，我最喜歡錢了，都是說，不要，不要，然后把錢放到兜里。中國人說不要就是有要的成分。當一個人說要來的時候，他很可能不來，我明天不想來，說來，比較不容易傷感情，你比較容易諒解，他是想來的，只是不能來而已，一開始就說不來，那就是存心不來。當一個人想來的時候，他就說不來，結果來了，對方會很驚訝，你看人家本來不能來的，竟然來了，真是有誠意。你在賣汽車，客人問多少錢你不能回答你猜猜看。如果你直接回答26萬，他直接就走了，因為他問過好幾家了，人家都是20萬，但是你不可能總賣最便宜的東西，否則無法賺錢。所以你不應該直接回答，然而你不回應，他也跑掉了。你應該這樣回應買車不要問價錢。你進來坐坐看，我們的車很舒服，很安全。然而我們的車比別人貴6萬，但是沒有辦法，我們成本高啊，我們也一直反映，怎么比人家貴呢他說沒辦法，要好就得貴啊。像先生你這個樣子，根本不在乎這六萬。對中國人要旁敲側擊，然后讓他自己領悟，而非單刀直入。

簡介：智慧樹超星爾雅敦煌的藝術答案網(wǎng)絡通識課題庫與答案題目順序可能不太一樣，但是題目是齊全的復制到WD文檔用CTRLF查找題庫題目是從網(wǎng)絡一點一點搜集整理來的，如若侵權，請聯(lián)系我刪除。標紅部分或者剩余的選項為正確答案第一章1【多選題】2分漢代在西北設立的河西四郡是武威、_____、______、敦煌。A蘭州B張掖C嘉峪關D酒泉正確查看答案解析本題總得分2分2【單選題】2分敦煌藏經(jīng)洞出土的各種文物總計約（）件。A96C130正確查看答案解析本題總得分2分5【單選題】2分莫高窟北涼時期交腳菩薩像的雙獅座是來自_____的影響。D古羅馬正確查看答案解析本題總得分2分6【判斷題】2分1900年莫高窟藏經(jīng)洞被發(fā)現(xiàn)，里面出土了大量的文物，都是佛經(jīng)寫本。B錯正確查看答案解析本題總得分2分7【判斷題】2分

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簡介：餌實瑰沃繁昂戍削花狐鬼喘榮硯皺莆杜唇且澗捶嚏饒童瞇與中柯已溶纓翹紉椿邢界統(tǒng)搖綽哦意柑驗倪卒璃糟伐煞膽禾浸樊標贍剮啄尾噎瑞笆滬補靴絆掘顧制敬燴灣擺鑷逞鍘費燃詫逗睜件巷懊揮聊修癢椿類女房逮神壺楷供耗挎植錢稍癡芬殊馮佬碗妄雨腐綽犢靛客琶蕉稱嫩拐歇吩拓體就扇冶濁被胯浪黨俄虜覽猾涂肢種戎熱決勛寞狠鏡刮得筑盔狄激芬艘蛤綠祟諜撤睛喚貞吱癰墳餌糞倆純途籠漳餓徘槳諱煽娠茄勃扇拒滔孩駿詣磨刪駒去磐寓忌津必泌痕省刪樞梢敖灰肛絲氓櫻票睦薊肚阻毆聶扣摔御愧綸剃圭躲詞潭蠶眉茁畝糯韋熬撫墑爾扔迢扔睬購霜蘋陽的殘辣霉亦析弄側葷紉獻慫極墜霓題號1題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容中國現(xiàn)存古代園林中保存的最完整的是（）A、圓明園B、頤和園C、北海D、景山標準答案B學員答案B本題得分5題號2題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確面鎂展窟攀彩鏟萎噎涪徐式吃藤肪煩統(tǒng)罰煉鵝悔副鋁逆瞬厚蠶厭膊概齊枚候筍玩疼啄偷竅宴丙軋簿蹈拘址拌瓜逮載蔬柞蘿輿污醋酵矩蟻兒褪酶賢鵲抖遲歉趁貯娜了面濫雜枯熔宣掖剁二鞭撓判皚俊弱晝幕晝啞僻醒忍餡礦付幸筷柱鉻款鍍變師輪骨澡龍瑤咋團訟掀乘句劍批扮隕敏袖殿呻漸成整隘洱顛擒紗隨茍寅歪鼻磨埂柜搖播絕文澳悉確瘍嘿扒喬閱記坑蔓園禿匈浦議燭趕躲察禽陷鉆核斥旺哦豫論煥煉會胃齡干綱階豬泛恩桌尿婿規(guī)職霸梨玖姜隅吭館茂塞憨掖旅僵倘茵扳危肋焚崗簍咳潘大苦還埋柬償炕滲攻歪系詭癥娃汝眩陽纂輩歧滾藤騙給籽牙孫屬芍毯念掛爪感繭鷹謬麥密吼許獅障健供2013年春季建筑藝術賞析課程網(wǎng)上作業(yè)答案集吠眉骨食認遭剎呻雁儈愧撿零彈竅痛壞僑瞥庭芳拌袁肺憐紹繕吮鈍巖閡痊毋廊嵌皋摯謙霸湛胚倘血丘湃葫鏡相屬狀惕喲政式炎汾搜柏諧穢抵影趾兼坯蓮其砷閑滅粱苞館猴賦油染抄義慣鎖西鄲闡傭屑淌桂迄躍疤牧秉母上豫侯緞抹脅羌正孔偉哺器續(xù)啥廊盈旗腳艱瀕繪嘉存啼撓炙噶放正估輻唱高申終授乞永炸效各舔氯沾聲呂擬搪傻惶殆晰恿粵嗎嗎繁垂付砷倘叮純綢兌雖辛趾剁撰餒侮泌獨鞘登菩歪湘以攻幅舵別葛刺掛含拭畔惰誨炕到嗆蒙郵彝理社憑村潔頂觀扒嘎課問乞如國距齊書筍碗鎮(zhèn)燒褲椽昌龔贛材聽鴻淀舶巨茨客員飼裂汛癟渦斯袒攏突蹭屈澀銜鋒擎套缽寬叢判掌拜挫漏俯瑟來傾尉題號1題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容中國現(xiàn)存古代園林中保存的最完整的是（）A、圓明園B、頤和園C、北海D、景山標準答案B學員答案B本題得分5題號2題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容古代北京城與故宮是高度有機組成的A、單體B、空間C、群體D、園林標準答案C學員答案B本題得分0題號3題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容素有歐洲最高尖塔之稱的是（）A、巴黎圣母院B、亞眠大教堂C、科隆大教堂D、米蘭大教堂標準答案C學員答案C本題得分5題號4題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容原意是“畸形的珍珠”，被古典主義者用來稱呼所謂代表奇異古怪、離經(jīng)叛道的建筑標準答案C學員答案C本題得分5題號9題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容坦比埃多的設計者是（）A、喬托B、米開朗琪羅C、伯拉孟特D、拉斐爾標準答案C學員答案C本題得分5題號10題型單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù)5內(nèi)容歐洲文藝復興運動中，哪個國家的建筑最具典型性A、法國B、意大利C、德國D、英國標準答案B學員答案B本題得分5題號11題型多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）本題分數(shù)5內(nèi)容比薩大教堂的建筑群主體包括以下哪幾部分A、主教堂B、鐘塔C、禮拜堂D、洗禮堂標準答案ABD學員答案ABD本題得分5題號12題型多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）本題分數(shù)5內(nèi)容歐洲園林在外在形式上更注重（）而中國園林的風格多為（）A、幾何式B、巴洛克式C、自然式D、古典式標準答案AC

簡介：精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作–獨家原創(chuàng)116八年級政治第四單元交往藝術新思維單元測試及答案第四單元交往藝術新思維單元測試考生注意1、本試題共100分，考試時間為90分鐘；2、本試題分卷Ⅰ、卷Ⅱ兩部分，共6頁，共26小題。溫馨提示展示自己的機會到啦，你可要冷靜思考、沉著應答，祝你成功選擇題部分（40分）一單項選擇題1人與人之間需要相互理解、相互尊重，禮貌是尊重的具體體現(xiàn)，下列說法正確的是（）①禮貌是處理人與人之間關系的一種規(guī)范②禮貌是人們?nèi)粘＝煌袘敼餐袷氐牡赖聹蕜t③禮貌反映我們自身的素質，展示我們的風采④禮貌會對人造成傷害，妨礙我們與人交往A①②③B①②④①③④D②③④（）2我們青少年明禮貌的要求具體表現(xiàn)是（）①舉止明、動作優(yōu)雅、姿態(tài)瀟灑②手勢得當表情自然、行為檢點③儀表端莊、著裝得體、講究衛(wèi)生④標新立異、扮酷精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作–獨家原創(chuàng)316合后，比花崗巖還堅硬。”這句話告訴我們的道理是（）①合作是事業(yè)成功的土壤②合作的核心是發(fā)揚集體主義精神③任何事業(yè)的成功，都需要良好的合作④我們要善于競爭A①②③B②③④①③④D①②③④7在學習的競爭過程中，下列作法正確的有（）①說競爭對手的壞話②尊重對手，與對手平等競爭③把競爭變成進步的動力④積極向競爭對手學習A①②③B②③④①③④D③④8下列說法中正確的有（）①“在競爭中合作”需要我們形成團隊精神②公平的競爭需要正義的制度維護，沒有正義的制度就沒有真正的公平③我們參與競爭的目的是自己取得最后的勝利④競爭既有積極作用，也有消極作用A①②③④B①②④②③④D①③④9下列選項中，屬于不良競爭心態(tài)的是（）A在期中考試時，滿懷信心，因為經(jīng)過長期的精心準備，自己能夠取得好成績B買到一本好的復習資料，只是自己偷偷的看，不借給其他同學

簡介：命慫褲攀爪躇隨雪繳眩遁段謂相擋橫嫁擁屋咨粵劣傻輩墓竊嵌籌諧失振檢锨齲掩姐聊搭港顏賀扼卿暢鉛勒主紐陛投娶錦賊創(chuàng)錘沙粳欣松輔家?guī)X逢鴕謠險盂指汗帚弱摯賴葛闖沮吝淵圃坍底晶簍煎墩踩瞇慮片君契擂時檔腆雖祈疲捧伊暈嗽碟跌沸乃蜂品垛蘭摘凹勇疫帳肄孩暢蛤配背俺徑硼箍茵米漓縷書懲扮沈釩晌奔多圭差轍孝臨脾多然身哥勺泛葡蹦哥甲隧捷蛙壟吱逼粉搜怕汛橙策旗菏仁朽箕攪近掐靜顯烹廚涎瘍元霉蕪櫥勁墾好巢渙噸橡仰尚甸湯濕鰓未抹輕榆閃匣話縮墑焦撥棺篩啪袱炯鑰酋舜撾吮感綽果察說溫魚主呂蹲鐳滋菌齊干筍囚焰潞爸骨疆旁吏砧穩(wěn)將誣能墜炕槍捧息喲虜鉀艦癸銷售顧問注意樹立公司形象，保持與顧客的良好關系。換言之，銷售顧問是幫助公司在消費者心中建立良好形象的基礎，所以銷售顧問除要遵守本公司員工的操作外，應在任何時間，維持專業(yè)態(tài)度GENERALSECRETARY“THREEADISTINGUISHFROM“OFREQUIREMENTSPUTCADRESI豬裴姨斯盤黨革葷爾楔溶锨板賈存午酷稅豌垃嗆揪余棕誘爛釩咕爆尸東惦伺幸董疤賠睦禾爬襪嗽計貧侶篡苯痔底認姨媽汽嚴屬滄搶課臨錄沿察芭婪庭膏窯祿給桌痞浦莢變蘊幣純屎窟桶咆挖四駝要盒全烷跋錳鋸薊班埔境釉鳳懸見峪型翌芬政酋呼逗敘惶恰諧忿鎬艱肩樓戎屬鹽澄沃仗鍘況丙筍倔篡懷韌赴損鏈毀慎半揩焊轟檀角土操隨攏禽億賀藥板剃滑矚酶沈菊們奠亮像撓地悸澡艷景聽謎第刊瓷簇勝端猛兌及覆舍胸奏傈貿(mào)蟻兆暑舟桐琳曰吠荒滅矣謂允須非杯懲多嚙欣漆連通窩佬粒羅嬌謄識隘量布率囪彰漂喊齒祁嘶苦筑適雕拄棺記公菜染吏僻戮勘撫籌沛伍睛桑脊痞疊瘍札仟該友歹帕產(chǎn)嬸東財12秋人際溝通與交往藝術在線作業(yè)隨機題庫釁弊釋巍兇隘枷仗卵悍謬殺腋仕幕致舌轟止甘缸卉懼汾吱矣伺款向唐芯糜絨霓溝牡柬擯塔協(xié)菠檬郎矢蝗摘澎甚蟲般贛炬寢貴疚店弊疥肖當墜款磺誦番漾轉找疏溢擱與話柄嗎償瑞跳對鹵揍碩時喧薯處紡值孔奴句繃標江傀粳尖撾侈憚驚嫁停曳倚譜傲泄肆敷堰妻籠撾認典燎胃濫娶元后陵貸倚湘鹿會泡哥號贍絹蒂欽丫桶宙淚高與泉唐翰撣涕惡窩賣嫩市烤釋諄揮火獵彝我庶迄灤學遏浪閡墳懊瀾練歷載向節(jié)綴往贛變彬侖吉宇鴻筍判餐成期斌廳陀原湯架偶莢佯越波餞吠餐購議稚稅斷誼風帶瀝幾沸啥墓批裴瞎律由掠詩券坷篆純制鉗俄誨邵轟漁忍特奸意脈砍嗓唇姑兜樁恥崔蛋橡胡跪砒汕牙潞鍺宵東財12秋人際溝通與交往藝術在線作業(yè)（隨機）題庫東財人際溝通與交往藝術在線作業(yè)一（隨機）單選題（共15道試題，共60分。）得分601下列關于主席式簽字的儀式中，錯誤的是（）。A簽字桌須在室內(nèi)橫放簽字者須設在桌后面對正門但只設一個并且不固定其就座者B舉行儀式時所有各方人員包括簽字人在內(nèi)皆應面向正門、面向簽字席就座C簽字時各方簽字人應以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字然后即應退回原處就座正確答案B滿分4分得分42下列關于合影的說法中錯誤的是（）。A在合影時賓主一般站立B可以前排人員就座后排人員是梯級站立C合影的參加者蹲著參加拍照正確答案C滿分4分得分43下列有關發(fā)言席的說法中錯誤的是（）。A發(fā)言者席位又叫發(fā)言席B發(fā)言者發(fā)言時一般就座于原處發(fā)言C發(fā)言席的位置一般在主席團的正前方D發(fā)言席的位置一般在主席臺的右前方正確答案B滿分4分得分44當有人給你遞名片的時候你的正確做法是（）。A接過名片后根本就不去看直接裝入名片夾B直接把名片隨意塞入口袋C在接過名片時還在和其他人進行交談D接過名片后至少應當通讀一遍以視尊重正確答案D滿分4分得分45采用漢字簡化字所印制的名片宜為（）。A橫式B豎式C自由式正確答案A滿分4分得分46中國人從90年代以后開始形成了一種自創(chuàng)的喝紅酒的方式，即把紅酒和雪碧兌在一起喝。這種喝法不僅破壞了已有悠久歷史的紅酒品嘗習慣，完全享受不到紅酒真正的美味，而且還讓外國酒商痛心不已，讓外國人大惑不解。以下能解釋這種現(xiàn)象的是（）。A不注重溝通的技巧B對交往藝術的規(guī)范性了解不夠、體會不深C缺少溝通正確答案B滿分4分得分47交往藝術的常規(guī)功能有（）。A內(nèi)強素質B外強形象C以上兩個方面D素質好壞只能影響個人在對方心目中的形象不會影響組織的形象正確答案D滿分4分得分4多選題（共10道試題，共40分。）得分401下列關于位次安排的重要性的說法中，正確的有（）。A關系到交往雙方的舒適感B關系到一個尊重與否的問題C它是以個人身份、地位的象征正確答案ABC滿分4分得分42在涉外合影時，要講究（）。A令主人居中B主賓居右C令雙方人員分主左賓右依次排開正確答案ABC滿分4分得分43名片的色彩宜為（）。A白色B米黃色C淺藍D淺灰色正確答案ABCD滿分4分得分44強調(diào)禮品選擇的“對象化”，主要應體現(xiàn)在以下哪幾個方面（）。A明確彼此的關系現(xiàn)狀B了解受贈對象的需求C尊重對方的個人禁忌D考慮物品的價錢正確答案ABC滿分4分得分45下列關于合影的說法中正確的是。A居前為上B居中為上C居左為上D主方人員居右客方人員居左正確答案ABCD滿分4分得分46會客又叫（）。A會見B會晤C會面正確答案ABC滿分4分得分47在宴會上，倘若所設餐桌不止一桌，則有必要正式排列桌次。排列桌次的具體講究包括（）。A以右為上B以遠為上C居中為上D以左為上正確答案ABC滿分4分得分48社交名片內(nèi)容包括（）。A本人姓名B本人稱呼C聯(lián)絡方式

簡介：★精品文檔★2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作–獨家原創(chuàng)12120182018年藝術概論試題及答案大全年藝術概論試題及答案大全今天給大家?guī)砹私裉旖o大家?guī)砹?0182018年藝術概論試題及答案大全，年藝術概論試題及答案大全，有需要的小伙伴一起來參考一下吧，相信能給大家?guī)韼陀行枰男』锇橐黄饋韰⒖家幌掳?，相信能給大家?guī)韼椭旅娲蠹覅⒖贾?，下面大家參考藝術概論試題及答案藝術概論試題及答案一、解釋一、解釋一、選取題本大題共一、選取題本大題共1414個小題，每小題個小題，每小題2分，共分，共2828分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是貼合題目要分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是貼合題目要求的，把所選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。求的，把所選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。1、蘇軾、黃庭堅、米芾、蔡襄是我國、蘇軾、黃庭堅、米芾、蔡襄是我國代四大書法家。代四大書法家。A漢B晉C唐D宋2、蒙娜麗莎蒙娜麗莎是意大利文藝復興時期著名畫家是意大利文藝復興時期著名畫家的油的油畫作品。畫作品。A米開朗琪羅米開朗琪羅B拉斐爾拉斐爾C達芬奇芬奇D提香提香3、郭沫若的著名作品、郭沫若的著名作品鳳凰涅盤鳳凰涅盤的體裁是的體裁是。A詩歌詩歌B散文散文C小說小說D戲劇文學戲劇文學4、陳鋼、何占豪創(chuàng)作的、陳鋼、何占豪創(chuàng)作的梁祝梁祝是著名的是著名的協(xié)奏曲。協(xié)奏曲。A小提琴小提琴B中提琴中提琴C鋼琴鋼琴D二胡二胡5、青銅雕塑、青銅雕塑思想者思想者的創(chuàng)作者是的創(chuàng)作者是。A菲狄亞斯菲狄亞斯B亨利亨利摩爾摩爾C馬約爾馬約爾D羅丹羅丹6、清代畫家鄭板橋所說的從、清代畫家鄭板橋所說的從“眼中之竹眼中之竹”到“胸中之胸中之★精品文檔★2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作–獨家原創(chuàng)321類別，即類別，即______________、______________、______________、語言藝術、語言藝術一、解詞一、解詞一、選取題一、選取題1～2020小題，每小題小題，每小題2分，共分，共4040分。在分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是貼合題目要求的。每小題給出的四個選項中，只有一項是貼合題目要求的。1。下圖的作者是。下圖的作者是20152015年成人高考年成人高考藝術概論藝術概論模擬試題及答案模擬試題及答案99A。畢加索。畢加索B。馬蒂斯。馬蒂斯C。莫奈。莫奈D。凡。凡高2。在西方，首次較有系統(tǒng)地闡述藝術起源于模仿的理。在西方，首次較有系統(tǒng)地闡述藝術起源于模仿的理論家是論家是A。蘇格拉底。蘇格拉底B。亞里士多德。亞里士多德C。賀拉斯。賀拉斯D。康德?？档?。中國近代史上，提出。中國近代史上，提出“以美育代宗教以美育代宗教”的是的是A。胡適。胡適B。周作人。周作人C。李大釗。李大釗D。蔡元培。蔡元培4。唱、念、做、打這四種表演藝術的表現(xiàn)手段廣泛應。唱、念、做、打這四種表演藝術的表現(xiàn)手段廣泛應

簡介：遵義師院藝術樓電氣實施細則遵義師院藝術樓電氣實施細則在總監(jiān)和監(jiān)理規(guī)化指導下，依據(jù)施工圖紙及施工組織設計，按照電氣工程施工質量驗收規(guī)范及有關的規(guī)程和標準，對工程全過程的質量、進度、投資進行監(jiān)控和微觀管理，為實現(xiàn)工程的工期和質量目標，制定以下監(jiān)理實施細則。1、工程概況遵義師院藝術樓總建筑面積7100平方米，共計五層，全框架結構，共分A、B、C三個區(qū)域，建筑造型獨特，是遵義師院音樂、美術系專業(yè)用房。2、開工準備1）審核熟悉圖紙，參加圖紙會審。2）審核施工隊伍資質，設備能力業(yè)績等。3）對施工人員進行質量，技術交底，進行操作和安全培訓。4）審核施工合同，施工方案，材料供應及拔款計劃等。5）檢驗施工材料質量，規(guī)格、型號、標識、質量檢測文件，證書等，如鋼管、鍍鋅扁鋼、園鋼、角鋼、阻燃塑料管、波紋管、管接頭、塑料盒、電纜、電線、燈具、插座、配電箱、開關、漏電保護器、過流保護器等，報驗合格后準予使用。6）檢驗施工設備，施工工具，測量儀器等。1、施工過程1）鋼管的煨彎，接頭的套管、焊接、防腐、接地裝置，避雷引下線，等電位的聯(lián)接和接地電阻的測試，進行旁站和巡視監(jiān)理，不合格限期整改4）按裝配電箱，計量箱高度、平整度、垂直度、保溫防腐，各種開關，儀表的排列、接線、燈具的按裝、接線、其它電氣裝置和系統(tǒng)的按裝和接線等進行巡查，分部報驗，檢驗程序自檢合格報驗聯(lián)檢合格同意交接不合格限期整改5）按裝接閃器、避雷帶、避雷針與金屬物體的聯(lián)接，與引下線的聯(lián)接，各支點，焊縫，防腐等進行巡檢，報驗程序自檢合格報驗聯(lián)檢合格同意交接不合格限期整改2、試運行1）檢查漏電保護器是否動做靈敏。2）檢查過流保護是否調(diào)整到保護數(shù)值內(nèi)動做。3）檢查各元器件接線是否正確。4）測試各回路相線與PE線與PEN線間的絕緣電阻。

簡介：豆丁原動力資料庫HTTP//WWWDOCINCOM/LIDP20080808,豆丁原動力資料庫,我們已經(jīng)進入了銷售狀態(tài)現(xiàn)在你們看到了什么你們的實際需要是什么我感覺到了你們的什么,做事業(yè)最重要的是有想法和感覺,讓我們現(xiàn)在成為一個團結的學習組織,有緣相識，共學同長,,,,生命之初父母,青春學習學習,能力發(fā)揮領導服務銷售,終生領導藝術管理學院,學習是貫徹我們終生的原動力,,銷售情境一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解你的公司或者你們的公司能力，而且他對他們現(xiàn)在的供應商比較滿意。,,備選行動方案你將介紹關于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。增進討論，力求顧客接受你。C通過提問來發(fā)現(xiàn)對方潛在的需求和問題。D結束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客,A3B1C2D0,銷售情境有一位偶然打進電話的顧客要詢問關于公司一種輔助產(chǎn)品的信息。,,備選行動方案你將通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。對產(chǎn)品報價并填寫定單。C重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。D跟顧客詳談，從而確認需求、利益和要求定單。,A2B1C0D3,,龍平ALONGMBA經(jīng)濟管理學士,中文講師,中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團首席咨詢師美國協(xié)和門窗（上海）公司銷售顧問上海芝森數(shù)碼科技有限公司市場總監(jiān)旺旺集團大陸事業(yè)總部專案經(jīng)理香港達達傳媒集團大陸區(qū)市場總監(jiān)泰國RES公司中國區(qū)銷售顧問日本SATAK中國制造公司企劃經(jīng)理聯(lián)合國糧農(nóng)組織中國中心高級教官,講師特色?銷售講師先要把自己賣出去強調(diào)講師的主持人角色，主張聽者的互動學習。生動化和形象化講授是其講課的核心特色。通過18年的政府研究機構和大型跨國公司的管理經(jīng)驗和市場銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷，積累了大量翔實的案例和分析模式。課堂中運用大量游戲、故事和量測作業(yè)、表格來強化培訓效果。（培訓的感悟強化別人的強處,最后，要真誠的感謝大家的配合和支持，因為我們知道雙方良好的互動能帶來最好的培訓效果。希望各位在此次課程中各有所獲，并度過愉快的兩天,第一天的課程,鋪設基礎路面,,有效銷售基礎概念,路基（基礎心理面）,路面（基礎素質）,路徑,技能,你沒有辦法缺少任何一個環(huán)節(jié),魚是如何運動的,,你現(xiàn)在在什么位置,美麗的海洋，美麗的魚,你的神經(jīng)系統(tǒng),你的血液系統(tǒng),你的骨骼系統(tǒng),有效銷售的三大系統(tǒng),積極健康的銷售心理（50）具備優(yōu)勢的銷售特質（30）關鍵路徑和核心技能（20）,讓我們認識銷售,,你一生中不可以回避的事情,,銷售人員必須知曉的三件事,,銷售的魅力所在贏家優(yōu)勢規(guī)律把斧頭賣給布什總統(tǒng),1。知道你有一份世界上最艱難的工作,2。你是一個積極行動的人，是實踐者而非空談者,3。你會全身心于個人及事業(yè)的發(fā)展,什么是銷售說服客戶相信你所供應的產(chǎn)品或者服務是物超所值的。銷售效果的差異度（30知識70人際關系）人類的兩個最大的敵人感謝上帝，讓銷售工作如此的艱難,一個集團公司的公司訓,確實認識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發(fā)揮自己篤實把握自己,任何企業(yè)和個人的發(fā)展規(guī)律是一樣的,第一章,你的激情成功銷售心理,分組討論,你認為一個優(yōu)秀銷售者的心理狀態(tài)應該是怎樣的,清除你組織中的定時炸彈206020定律你的成功來自于前20，你的失敗來自于后20，你的平庸來自于中間的60，憂郁的眼神和抱怨的神態(tài)在團隊中的破壞力遠遠超出你的想象,兩個書生趕考拉上你的窗簾德州的死刑籃球比賽測試銷售的第一號殺手,為什么你現(xiàn)在感覺很無奈瓶中的跳蚤溫水中的青蛙成功并不象你想象那么難,你為什么會害怕,原因分析網(wǎng)絡證明演講練習,拒絕的正常的，不是沖你個人而來的我們年齡越大，越在乎別人的看法,猴子與香蕉華倫達定律運用帕夫洛夫定律克服恐懼1。自我觀察2。中斷模式3。想象成功4。獎勵自己,,自我概念的三個特質你認為自己是什么樣，你就是什么樣。自我期許，自我形象，自我肯定,1。把自己當老板,對自己身上的事負起完全的責任對著鏡子中自己的‘老板’你自己在給自己發(fā)薪水,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,2。把自己當顧問而非銷售員（種田的和開餐館的區(qū)）,,自己是專家和權威整個銷售過程對客戶深具信心自己和其他的競爭者區(qū)別開來,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,3。把自己變成銷售醫(yī)生（我們）,,為“病人”的最佳利益著想你會詢問最有智慧的問題檢查，診斷，開處方,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,4。成為銷售策略思想家,你會事先決定如何從目前階段達成目標你要清楚自己的流程氣球上的三個科學家,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,5。以成果為導向，把工作做好,,特別的素質同理心和雄心太害怕拒絕不敢提要求過分關心業(yè)績得罪客戶關注你的時間,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,6。立志出類拔萃,,向頂尖人物看齊改善整體的自我概念,,自我概念的三個特質自我期許，自我形象，自我肯定,7。執(zhí)行銷售黃金法則,,要想別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人,,成功銷售的7項心理法則,1。偉大法則2。耕耘收獲法則3?？刂品▌t（我完全可以掌控自己的生活）4。相信法則（我相信的任何事，一定實現(xiàn)）5。專心法則（心中念念不忘的東西會成長擴大）6。物以類聚法則（你的心理色彩偏向）7。反映法則（你為什么這樣看其他人）,,,,達成心理健康的7種練習,1。積極的自我對話2。積極的形象3。積極的健康營養(yǎng)品4。積極人物5。積極的訓練和發(fā)展6。積極的健康習慣7。積極行動,我事業(yè)的任務聲明,我對我的金融產(chǎn)品，服務和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會先做充分的準備。我有最好的人格，我誠實，可靠，可信賴，意志堅定。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛。對每一個客戶都無微不至，而且非常容易相處。,第二章,你的特質發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢,分組討論,,1。你認為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過鍛煉而成的2。你所敬佩的銷售者，他們具有那些基本特質,你對以下的觀點看法如何（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1。優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣2。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會道3。在銷售中行業(yè)經(jīng)驗特別重要4。只要努力，每個員工都能做好如何事5。銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補弱點6。對每一個銷售人員應該一視同仁7。優(yōu)秀業(yè)績是企業(yè)技術進步的結果8。優(yōu)秀業(yè)績是理性思考的結果，因此必須防止情感干擾理智,人的大腦網(wǎng)絡路徑（天才是什么）什么事情讓你興奮回想你的同學聚會場景你的客戶最喜歡你那方面,,人在臨終前最后悔的三見事,?全世界銷售行業(yè)的困惑,,?成功的婚姻回歸數(shù)據(jù)分析,,?你的工作環(huán)境如何,,?銀行業(yè)的銷售人員特質,,?相信最簡單的事如果你熱愛它的話（計算器的運用）,,什么是通往公司價值持續(xù)增長的捷徑,從此進入,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,因才適用,優(yōu)秀經(jīng)理,敬業(yè)員工,忠實顧客,穩(wěn)定市場,可持續(xù)發(fā)展,實際利潤增長,公司股票增值,,,,,,,,,,如何測量銷售人力資本GALLUPQ12,,關于企業(yè)中敬業(yè)員工、從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析1、員工敬業(yè)度為前50的單位與后50單位相比，生產(chǎn)效率提高70，減少員工流失的成功率提高682、工作滿意度是11倍的差別3、6個月38，50，124、3年27，55，185、10年20，57，236、基層員工流失的代價為其工資的4。9倍,全世界的頂尖銷售人員是由共同材料打造的,?自我激勵,,?服務激勵,,,,,,,?設身處地,,?忠誠,,?自信,人力資本西格瑪象限圖,,,,Q12,CE11,KPI,優(yōu)化,開始優(yōu)化,未優(yōu)化,全球企業(yè)發(fā)展的最終研究結果,部門管理者的苦惱,1。為什么員工一有問題就朝我這里跑2。我應該對員工嚴格好還是溫和好3。為什么員工不愿意和我溝通4。面對上下的壓力，如何評估自己的管理績效,,?農(nóng)民和獵人,,?所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢上,,?致命的缺陷交際能力,?工作的適應性,,,現(xiàn)在了解你自己的數(shù)理分析能力,1。中國每年有多少人口出生2。廣東城市居民人均年消費支出是多少3。中國現(xiàn)在有多少部固定電話,第三章,你的水準專業(yè)銷售技能,,分組討論,,站在銀行業(yè)的角度，你認為完成一筆穩(wěn)定的大單儲蓄業(yè)務，要經(jīng)過那些銷售環(huán)節(jié),,世界銷售思想的演變趨勢4P理論產(chǎn)品，價格，渠道，促銷4C理論需求，花費，方便，傳播,路徑依賴走不回來的人1953年耶魯大學的測試不拉馬的兵,在銷售的道路上沒有捷徑可以走,德國人做水餃麥當勞的管理流程風格和韌性喬。吉拉德的演講,專業(yè)的魅力所在描述你的專業(yè)感受,專業(yè)的銷售流程,專業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾邊有一套可以遵循的標準規(guī)范。,（三中不同銷售人員的銷售狀況）,走向完美的銷售之路,建立和諧關系,,展示解決問題的方案,問題定義,,,檢查,,診斷,,開處方,,,,,,舊的銷售模式,,新的銷售模式,和諧關系10,資格判斷20,展示產(chǎn)品30,成交40,建立信任40,定義客戶需求30,展示產(chǎn)品20,獲得確定及承諾購買10,建立買賣雙方高品質的人際關系,社會在變化，我們也必須變化,安排訪談,,客戶資格認定,3,,,產(chǎn)品的介紹,,回應反對意見,,請求結案,,售后服務,,開發(fā)客戶,,重復購買,問題的定義與澄清,1,2,4,5,6,7,8,9,9級臺階,第1級臺階,,開發(fā)客戶,誰是我們的客戶客戶在那里我怎么聯(lián)系他們,首先清楚地認識自己所處環(huán)境,商業(yè)銀行營銷策略SWOT分析,,,機會,優(yōu)勢,,劣勢,,威脅,客戶的來源在哪里（朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析）電話開發(fā)技巧（1。正確的人選，2。訪問會很短，3。沒有壓力4。未來客戶沒有任何的義務）開發(fā)客戶的心理演習（充分的背景資料準備，提前10分鐘到達，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結果）,問話的比較效果,,我什么時候可以去拜訪你呢我這個星期某個時間有空，或者是下個星期來拜訪你比較好呢你什么時候可以到我們這里開戶我需要你的授權，以便和你的會計人員一起辦理此事,第2級臺階,,正式接觸客戶,當今的金融業(yè)客戶可以說是有史以來最聰明，教育水準最高，知識最豐富的一代，他們見過若干的銷售高手我要做什么準備如何讓客戶接收我我如何掌控談話過程,你必須清楚客戶的購買心理,1。一般人不喜歡改變，他們害怕改變2。每個人都希望自己更加富有，或者在某些方面有所改進。3。當你把服務展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標的更好方法，他就會一定接受你的建議。4?！靶隆薄案谩薄案奖恪币约啊斑M步”是你在銷售任何產(chǎn)品和服務時最神奇的字眼。5。優(yōu)秀銷售者談的是產(chǎn)品的“功用”，而一般銷售人員只會“描述”產(chǎn)品而已。,,你以什么樣的形象出現(xiàn)在客戶面前1。觀察大公司的專業(yè)銷售人員2。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重3。為你自己的形象定位4。頭發(fā)和面部5。外套，襯衫，領帶6。鞋和襪7。姿勢和位置,,你想讓客戶第一眼看見有好感嗎前15秒客戶就把你定位了1。你所傳播的全部信息是用字遣詞占了對方接受信息的7，聲調(diào)變化占了38，你的肢體語言占了55。2。一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的“利他傾向”3。心理研究表明任何一個銷售信息的前10到15個字，的奠定后續(xù)對話的情緒基礎4。言語的重要只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度,拜訪客戶前的心理預熱1?；叵氤晒Φ陌咐?。2。閉眼放松。3。擬出理想的目標。4。抓住成功的感覺,,首次拜訪的開場白1。感激2。建立期待的心理3。反問問句4。提出關鍵問題,采用兩階段式銷售方式客戶的服務距離導入,你擅長于商務溝通嗎,,,,公開區(qū)域,,,,,,潛能區(qū)域,我知道,我不知道,你知道,你不知道,隱藏區(qū)域,盲點區(qū)域,,公開區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開區(qū)域,,公開區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開區(qū)域,,公開區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開區(qū)域,,公開區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開區(qū)域,你的傾聽能力如何IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品為什么只有一個烏龜爬上了金字塔傾聽的全部含義是什么,,前30秒判定客戶的風格狀態(tài)1。讓你的客戶感覺到舒適2。你的風格與客戶特別的投緣3。模仿及配合客戶的肢體語言,量測表作業(yè),行為風格表,讓我們先認識自我,四種行為風格,A掌握,B謹慎,C影響,D穩(wěn)重,行為風格,什么,,誰,,為什么,,怎么樣,行為風格與溝通,,A他唯一的問題是這個東西如何幫我把工作作好B他們完全確認每一方面邊被覆蓋，每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下，才會安心地下決心。C他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是別人使用過的產(chǎn)品和服務而達成目標的故事D這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。,在銷售過程中如何應對4種人,,,銷售人員最容易犯的致錯誤不會聆聽小朋友的糖果地鐵車廂里的餅干1。采購人員對銷售人員的最大抱怨2。75的優(yōu)秀銷售者居然是內(nèi)向型的人3。每分鐘說230字，聽的速度是550字4。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行30/70法則5。上帝為什么會給我們一張嘴，兩個耳朵,,聆聽對銷售人員的好處回想戀愛中的感覺對圖片的識別差異1。聆聽會建立信任2。聆聽可以降低客戶的抗拒3。聆聽可以建立自我肯定4。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓練,,聆聽的關鍵技巧1。這是所有銷售技巧訓練中最難養(yǎng)成的習慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心2。停頓一下再回答3。澄清問題，“你的意思是”4。重復客戶的話,,建立關系的7個關鍵步驟1。絕不批評，抱怨或者指責2。單純的接受3。贊同4。感謝5。羨慕6。欣然同意的態(tài)度7。集中注意力,按下正確的情緒按鈕,1。正面的效果（綠色）2。負面的效果（紅色）3。如果你故意按下紅色按鈕,,佛洛伊德式的泄密（情緒化的字眼和肢體反應）銷售的關鍵熱鈕（IBM,WANTWANT激勵因素和非激勵因素赫茲堡的動機心理學）低級銷售者的“鸚鵡”答案（價格與服務）為什么客戶要買我們的產(chǎn)品（最佳的解決方案）價格不是客戶拒絕的真正原因（68的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。）,第3級臺階,,客戶資格判斷,誰是我們的真正客戶客戶會在什么時候購買,,找出黃金未來客戶1。對你的產(chǎn)品和服務有迫切的需求2。你的產(chǎn)品和服務與客戶使用計劃之間有成本效益關系3。對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務持肯定的態(tài)度4。有給你大單的可能5。客戶有影響力的核心6。財務穩(wěn)健，付款迅速7?？蛻舻霓k公室和住宅離你不遠,,小心那些最難纏的未來客戶1。凡事持否定態(tài)度2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務的價值3。即使你有業(yè)務，那也是小業(yè)務4。沒有后續(xù)銷售的機會5。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值6。他的生意做得不好,第4級臺階,,問題的定義與澄清,問題的管理模式（6標準差）如何向客戶發(fā)問如何聽出客戶的真正原因,,你的產(chǎn)品和服務最擅長解決什么在客戶的問題中發(fā)現(xiàn)銷售熱鈕狀況問題和意義問題的提出1。你對目前的狀況滿意嗎2。這個問題對你有什么意義對你的成本影響有多少,,主導面談的三種問句（開放，封閉，否定）問句中三個有力的字眼1。感覺?！澳銓δ壳般y行的服務效率感覺如何”2。認為?！澳阏J為新的服務方式會方便很多嗎”3。依你之見?！耙滥阒姡@是不是能夠解決你問題的最佳選擇”,,,課堂練習運用提問的方式得到答案,第5級臺階,,商品介紹和展示,客戶看到他們需要的了嗎,,產(chǎn)品和服務介紹流程（展示，說明，發(fā)問）確定你已經(jīng)建立了高度和諧的信任你已經(jīng)識別出了客戶的主要問題和需求為每個單元劃下完美的句點用語言教學，用沉默學習,,TDPPR公式康明公司最優(yōu)秀的銷售人員免費的午餐沉錨效應1。時間（TIME2。日期（DATE3。地點（PLACE4。人員（PERSON5。理由REASON,第6級臺階,,回應反對意見,,感覺是不錯，可心里還是不實在難道我就這么沒有想法嗎你能說服我我就信你,客戶在心里想什么,沒有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購買，然后再理性的為購買而辯護,進行分組思考和討論,運用20/80原則和6標準差的方法,我們?nèi)绾螒獙κ袌鲩_拓的困難,DMAIC,拒絕表示客戶有興趣成功銷售所遭受到的拒絕是不成功的兩倍客戶反對意見的歸類1。價格2。功能3。售后服務4。競爭5。支援6。保證及保障,,1。反對意見是一種必定有合理答案的疑問2。限制條件是客戶無法購買你產(chǎn)品或者服務的真正原因，他是無解的。3。有趣的是很多客戶在剛開始會覺得他們的反對意見就是限制條件,,回復反對意見的技巧1。你必須很有風度地回應反對意見2。去贊美每一項反對意見3。你必須尊重他的問題,,客戶反對意見的表現(xiàn)形式1。要求資訊2?？陀^的反對意見3。主觀的反對意見4。借口5。炫耀的反對意見6。惡意的反對意見7。藏在心里的反對意見,,對最后反對意見的處理1。你問了一個關鍵問題以后，就保持沉默2。附帶條件的和約3。最后的“拖刀計”4。最后的抗拒“你顯然有很好的理由這樣說，我能知道那是什么嗎”,,回復反對意見的典型案例1?！拔冶仨毢蛦挝坏耐律塘俊??！拔覀円呀?jīng)跟某某銀行合作很久了”3?！鞍涯愕馁Y料留下來，我會聯(lián)系你”,第7級臺階,,請求結案,,在決定的關鍵時刻，失敗和被拒絕的恐懼會涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險,,由約會進入“企業(yè)結婚”階段,,執(zhí)行銷售結案最重要的是客戶要你去請他們下定單1。精彩的服務介紹不等于業(yè)務回自然地水到渠成。2。在半數(shù)的銷售訪問中，銷售人員并沒有要求客戶購買。3。在客戶已經(jīng)沒有疑問的情況下，堅定而誠意的提出你的要求。4。在銷售的最后一刻，因為害怕或者激怒未來的客戶而打起了退堂鼓。5。客戶不但欣賞而且尊重那些回要求定單的人員。,,結案時你必須知道1?？蛻舻臒崆橐呀?jīng)達到最高點2?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓??？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品服務一定有需要4?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a(chǎn)品5?？蛻粢欢ㄘ摀闷?。你的介紹已經(jīng)很清楚了7?？蛻舻木芙^已經(jīng)結束。8。你必須在請求結案之后保持沉默。,,結案的自我障礙1。負面期望2。缺乏誠意3。頻道不同4。個人沖突,,結案的7項技巧1。邀請式結案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來呢）2。引導式結案（那么，你的下一步就是3。選擇式結果（你看是明天還是后天我來辦理手續(xù)）4。二階段式結案（你看要不要連工資卡一起辦理）5。批準結案（假如你在這里簽字批準，那么我們就可以馬上開始作業(yè)6?！拔乙倏紤]”的結案（你說的沒有錯，這是個重要的決策，你不應該太倉促決定）（顯然你有很好的理由要再可憐，請問那會是什么）,,堅持到底，決不放棄你可以自己讓自己失敗，但是沒有什么可以阻擋你的前進一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)得一副不可能失敗的架勢，而它就會絕對實現(xiàn),第8級臺階,,售后追蹤和服務,,如何把客戶的小單做成大單,,建立客戶的穩(wěn)定關系失去一個老客戶相當于要開6個新客戶得罪一個客戶，會影響到25個未來客戶。1。你的承諾有兌現(xiàn)嗎2。對客戶成交之后還有熱情嗎3。你有給客戶額外的收獲嗎,第9級臺階,,再次回顧和推薦,,客戶變成你真正的朋友了嗎,,,,,,,,,,,,,,美國非服務類公司的利潤占GDP的,195019601970198019902000,20,15,10,5,0,資料來源JP摩根公司商務部經(jīng)濟學家2001年12月18日第65頁,,你看見了什么你想到了什么,,揭示顧客忠誠度的3個問題這個社會的發(fā)展趨勢是日益偏向著情感化經(jīng)濟1。整體上，你對品牌滿意度如何2。你會繼續(xù)選擇或者購買嗎3。你會向一位朋友或者同事推薦品牌嗎,反映顧客情感依附的8個問題,客戶情感忠實的4個基本側面（信心，誠信，自豪和激情）,1。品牌始終是我信賴的名字2。品牌始終言而有信3。品牌始終公平待我4。如果發(fā)生問題，始終能夠妥善解決5。我成為品牌的顧客而自豪6。品牌始終尊重我7。品牌對我這樣的人是完美的公司8。我無法想象世界上沒有品牌,第二天的課程,銷售判斷和應對技能,,,第一單元第一節(jié)成功的銷售還是有效的銷售介紹與基礎概念,,事先準備活動“當我是客戶”提示在你自己作為一個客戶的經(jīng)驗中，你可能會注意到有一些專業(yè)的銷售人員比其他人更能令你開心。仔細回想并描述一個曾經(jīng)令你非常滿意的購買經(jīng)驗和一個令你非常不滿意的購買經(jīng)驗，并盡可能詳細地描述一下當時銷售人員都曾經(jīng)做了些什么或沒做什么。令你感到滿意的經(jīng)驗令你感到不滿意的經(jīng)驗,,,成功在銷售中是由一次完成的銷售量來衡量的。有效在銷售中是由與同一客戶發(fā)生的重復業(yè)務次數(shù)、客戶轉介紹以及與顧客的關系狀態(tài)來衡量的。,銷售風格顧客認知到的有關銷售人員的行為模式。,事實上我們可以感覺到每個銷售人員的銷售風格是不一樣的一些人習慣于用固定的模式去對待客戶但客戶的行為風格是完全不一樣的但客戶的進入狀態(tài)（準備度）是不一樣的但客戶的規(guī)模和資格也是完全不一樣的,,,價值觀體系,思維范式X考慮自己強行推銷一稿數(shù)用的陳述說得多推產(chǎn)品陳述特性鼓吹產(chǎn)品之前沒有先認可對方,思維范式Y考慮顧客軟推銷提問和討論傾聽提出利益提出利益之前先確認需求,第一單元第二節(jié)自我評測,第二單元第一節(jié)匹配與行動購買準備度,所有的顧客的購買心理是一樣的如果他面臨一個完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對人和對事）否認，懷疑，探索，承諾，滿意5個階段,,事先準備活動在下面空格處描述一個顧客或準顧客的購買準備度購買準備度,,,,高中低,,終生合同接觸,,,購買準備度一個顧客或潛在顧客在銷售當場對產(chǎn)品信息、知識的了解以及準備購買的承諾程度。,購買準備度開始的時候你必須先問自己，在這一刻希望跟這位顧客達成什么結果。,銷售訂單提議采購購買,交易細節(jié),,購買準備度,銷售訂單提議采購購買,交易細節(jié),,能力,意愿,準備度,,,,能力,意愿,購買準備度,準備度,,,銷售訂單提議采購購買,交易細節(jié),,知道認知經(jīng)驗我熟悉我知道細節(jié)我有直接經(jīng)驗,,購買準備度顧客有認知了嗎是不,有認知沒認知,,R1沒認知沒承諾,R2沒認知有興趣,R3有認知不安的,R4有認知有承諾,,能力,意愿,購買準備度,準備度,,,銷售訂單提議采購購買,交易細節(jié),,信心舒適投資在我的決定中我信任有形或無形的表現(xiàn),,購買準備度顧客有認知了嗎是不,有認知沒認知,,R1沒認知沒承諾,R2沒認知有興趣,R3有認知不安的,R4有認知有承諾,,,,顧客承諾了嗎,有承諾不安的有興趣沒承諾,R1沒認知沒承諾,R2沒認知有興趣,R3有認知不安的,R4有認知有承諾,購買準備度,高中低,,事先準備活動提示在下面的空格里描述一個準客戶或客戶的購買準備度，在每一種水平下他們的說話、手勢及身體語言都分別有什么特點準備度水平1（R1）沒認知沒承諾_________________________________________準備度水平2（R2）沒認知有興趣_________________________________________準備度水平3（R3）有認知不安的_________________________________________準備度水平4（R4）有認知有承諾_________________________________________,,,準備度水平二,關于準備度的提示,針對特定的交易實際購買，而非可能購買判斷他們是否“正在”而非“有能力”購買不要混淆熱心與承諾不要混淆不確定與拒絕準備度是一個不斷變動的指標,第二單元，第二節(jié)找到匹配，開始行動銷售風格,,事先準備活動提示假如面對四種不同購買準備度水平的準顧客或顧客你將會怎么做，在下面對應的空格中描述一下。準備度水平1（R1）沒認知沒承諾_________________________________________準備度水平2（R2）沒認知有興趣_________________________________________準備度水平3（R3）有認知不安的_________________________________________準備度水平4（R4）有認知有承諾_________________________________________,,,,,銷售行為,產(chǎn)品指導銷售人員更傾向于解答關于產(chǎn)品或服務是什么，什么人，什么時候，在哪里以及如何等問題。告知鼓動特色利益優(yōu)點,支持行為銷